B2C销售和B2B销售最主要的区别是传播信息的方式方法不同。

在饮料行业，每年要销售6000亿元，要花费800亿元的广告。在工业品领域，广告很少，但需要大量的面对面销售人员。

任何行业的销售体系都由销售管理部分和信息生产传播部分组成，销售人员和广告其实都是制造传播信息，影响消费者选择。

解决方案式销售就是聚焦在信息生产和传播部分，在某些企业叫做解决方案经理，主要负责对产品进行包装传播，不仅仅是销售产品，更重要的是销售解决方案。

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

第一部分：从产品到解决方案

1、 大客户的销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的（No pain，no chang！）

5、 解决方案定义三要素

第二部分：打动客户的解决方案设计架构

1、 销售与销售天才

2、 行为特征、方法论与**实践

3、 解决方案销售的能力模型

4、 解决方案销售的八大黄金法则

5、 客户感知化解决方案六层结构

6、 课堂演练：由产品方案到解决方案设计

第三部分：解决方案销售的关键步骤与工具

1、 客户定位、访前规划

工具：行业分析、客户概况与业务问题

2、 激发兴趣与商机评估

工具：激发兴趣信函、商机评估

3、 发展“线人”与客户愿景

工具：痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、 突破权利人士

工具：权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、 进程控制与价值认证

工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、 价值呈现与双赢协议

第四部分：业绩预测与销售流程管理

1、 “销售路线里程碑图”：量化你的销售进程

2、 “销售强度检查表”：设置五大评分体系

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。