17年前，IBM采用“Solution Selling”，实现从产品到解决方案的转型。

12年前，微软引入“Solution Selling”，其客户满意度增加了44%，销售任务未完成率由30%降到了9%。

10年前，华为引入解决方案销售体系，结合中国实际，打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

解决方案销售到底是什么？究竟有何魅力，让IBM、微软、华为这些企业如些推崇？让我们一起来了解一下。

1.提升个人销售任务完成率

2.提高销售团队任务完成率

3.控制并缩短销售周期

4.缩短销售人员上岗时间

一、解决方案销售的概念

●解决方案销售的定义及概念

●解决方案销售应遵循的基本原则

●解决方案销售中的销售流程路线图

二、学会创造新机会

●解决方案销售售前规划与研究

●学会激发客户的兴趣

●初次业务拜访的注意事项

●学会在解决方案销售中“对症下药”

●学会制定偏向你的解决方案的计划

三、解决方案销售中决定是否竞争的五大准则

●准则一：不要自欺欺人

●准则二：验证机会，进行机会评估

●准则三：科学选择竞争策略

●准则四：学会向所有组员说明策略

●准则五：成交至上，明智“投资”

四、解决方案销售中竞争特色方格的制作与有效使用

●列示出公司及产品服务与对手之不同之处

●估计差异的程度并赋予分值（10分制）

●估算每一项“特色”优势对你客户的价值评分

●特色方格竞争优势综合分析

五、解决方案销售中的愿景重构

●运用九格愿景构筑模式分析客户的购买潜力

●编写解决方案销售建议书之八大战略步骤

●公开征求信息

●竞标会议的有效把握及注意事项

六、解决方案销售中的评估、控制、结案

●努力创造条件接触决策人

●学会让购买者作出承诺

●清晰把握客户购买流程是解决方案销售的基本前提

●解决方案销售中的协商原则

●学会以为客户提供的价值作为结案基础

七、解决方案销售中的流程管理

●科学排定潜在客户开发时间

●解决方案销售路线图制作及有效管理

●销售预测的常用方法及注意事项

八、付诸实践，收获成功

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

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