销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

1.了解大客户销售的流程

2.掌握大客户销售的技巧和策略

3.提升销售人员的大客户开发流程管理水平

4.提升企销售人员管理大客户的水平

5.提升销售人员的能力和业绩

一、缘起

二、为什么要开发大客户

1.大客户是如何采购和决策

2.大客户的购买决策特点

3.如何开发大客户渠道和方法

4.我们需要具备的能力

5.如何与大客户建立合作关系

6.如何避免买卖双方的沟通障碍

7.留住客户的8个关键要素

8.如何与不同合作阶段客户沟通策略：

三、如何有效运用展会开发和维护大客户

1.如何有效设定参展目标

2.展前展中的推广技能

3.如何吸引买家进入你展位

4.现场如何评估真假买家

5.展中如何展示介绍产品、洽谈、沟通与报价技巧

6.展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户

四、大客户管理内容与技巧

1.客户管理的内容

2.客户管理的原则

3.原始信息记录

4.客户分级管理

5.联系分析客户

五、有效沟通技巧

1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

6.见面洽谈的5种模式的应对

7.注意把握洽谈节奏

8.如何处理老客户贸易纠纷、投诉

9.如何突破“保姆型”维护客户障碍

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。