经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1、领会并掌握招商过程中大客户开发的流程六大销售准备、客户接触，需求挖掘与应对策略、价值呈现，商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握招商谈判中的心理操纵，僵局破解和讨价还价谈判战术。

2、按照公司现阶段发展的要求把现有客户进行分级分类，根据不同客户的特点进行针对性的维护与管理，加强日常沟通，提升客户满意度与忠诚度，提升现有客户合作层级，盘活僵尸客户，做好客户挽留防止客户流失。

一、互联网时代的销售挑战

1.信息透明

2.市场变化速度快

3.采购习惯变化

4.客户缺乏忠诚度

二、销售的互联网思维

1.全时空思维

2.用户思维

3.共享思维

4.平台思维

5.全赢思维

6.互联游戏

三、大客户销售的特点和关键步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的关键步骤

3.小组讨论：大客户销售的瓶颈

四、大客户关系分析

1.工业时代的客户关系：链状关系

2.互联网时代的客户关系：网状关系

3.谁是大客户？

4.为什么要管理大客户？

5.案例分析

五、如何管理大客户

1.管理客户的必备能力

2.客户关系管理的三个层面

3.管理客户关系的四大步骤

4.管理客户关系的三大法宝

5.课堂练习：全系统思维

六、大客户关系的发展

1.本公司大客户管理的目标

2.大客户管理的现状分析

3.改善策略

4.课堂练习：行动计划

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。