销售谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。

1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程

2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定

3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标

4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果

5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

第一章：谈判的基本概念

●销售谈判面临的挑战

●双赢销售谈判的定义

●谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？

●销售谈判的要素和条件

●双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段

第二章：谈判时机与谈判优势评估

●谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判

●你是买方心目中的Mr.A吗？

●评估一：客户做出改变的动机与计划

●评估二：客户需求构想的影响程度

●评估三：可预期可衡量的改善价值

●评估四：解决方案的共识与能力证明

●评估五：买方采购决策链的覆盖程度

●评估六：差异化竞争优势与可替代性

第三章：谈判前的准备工作与策略制定

●双赢谈判的四项基本原则

●谈判目标的制定

●谈判议题的设定

●卖方谈判团队的组建与能量场评估

●买卖双方的谈判筹码与优先性排序

●探询买方的谈判目标与谈判风格

●谈判准备的检查清单：事实、数据、论点

●谈判的心理建设与状态调整

第四章：双赢销售谈判的高效执行

●达致双赢的最大障碍是什么？

●买方常使用的谈判战术

●卖方在谈判中的立场与应对策略

●谈判开启时的人际好感与精彩亮相

●谈判的开场战术：出牌策略与应对

●谈判的中场战术：黑白脸战术与谈判节奏

●谈判的终场战术：共识确认与底牌策略

●后谈判阶段：合作协议的管理

●谈判桌上的势能营造与僵局管理

●如何向买方说“不”

第五章：谈判团队的风格与行为管理

●性格特质对谈判的影响

●谈判风格类型1：高控制与支持力

●谈判风格类型2：高表现与思考力

●谈判风格类型3：高分析与开放力

●谈判风格类型4：高温和与创新力

●行为模式与事务处理模式解析

●管理自己的谈判风格：优势与风险

●与不同风格的谈判者沟通：顺势与干预

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销售谈判的首要规则就是大胆开价。一定要开出高于自己预期的条件。一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。你所提出的应该是你的**价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

世界上最伟大的国际谈判高手亨利·基辛格甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”，他公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。