账款催收培训课程导读当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常惨烈,为了争取订单,几乎要满足客户几近苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款周期越来越长,压款现象越来越严
当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常惨烈,为了争取订单,几乎要满足客户几近苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款周期越来越长,压款现象越来越严重,产生了大量呆帐、坏帐,使本已微薄的利润雪上加霜……催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。本次课程旨将帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念和思维,在促进企业销售的同时有效的预防账款带来的风险,避免给个人和企业带来损失和伤害。
1.在分析应收款项成因的基础上,提出有效管理应收账款的基本方法
2.提供一整套应收款项管控方法与措施
3.呈现一系列行之有效的催收应收款项的方法与技巧
4.提出如何防范呆账的发生
5.在分析信用风险对企业影响的基础上,提出了客户信息如何获得及使用
6.提供企业信用风险管控方法和商业银行大客户信用风险管控措施
第一篇:正确的催收心态意识与压力调整
1.1商务经理三种心态必须突破
1)不好意思开口
2)害怕被拒绝
3)害怕被客户骂
1.2商务经理心态剖析
1)自卑心态-欠款的是“大爷”,催款的是“孙子”
2)胆怯心态-怕面对,怕交流,紧张
3)谨慎心态-怕得罪,过于谨慎
4)消极心态-不积极面对,希望意外发生
5)乞求心态-弱者姿态,言语乞求,失败的开始
1.3 商务经理压力心态自查
●压力自查图
●四大阶段员工的心态调整
●案例:兴奋期员工对工作失去热情、如何调整?
●案例:黑暗期员工对工作无趣失向、如何调整?
●案例:成长期员工对工作麻木厌恶、如何调整?
●案例:职业期员工如何在行业继续走下去?
1.4工作消极心态突破方法:TYS公式
●案例:面对骂人恶劣的应答技巧
●案例:面对不耐烦客户的应答技巧
●案例:面对客户不接电话的应对技巧
●案例:面对客户总是推脱的应对技巧
1.5 商务经理缓解压力的六大工具
●1)重新框架法
●2)沉默祝福术
●3)美好心情图
●4)游戏工作术
●5)异性状态法
●6)灵气观念术
第二篇:客户性格分析及客户心理类型分析
2.1客户性格分析
●客户性格分析测试工具运用
●不同性格客户的六大分析
1)行为特征分析
2)语言模式分析
3)声音特征分析
4)客户优点分析
5)客户缺点分析
6)心理述求分析
2.2 客户四种性格类型分析
1)活泼型客户(圆滑、虚荣、耍聪明、犹豫、贪小便宜、受害者)
2)力量型客户(强势、自大、傲慢、好处、顽固)
3)完美型客户(计较、老练、懂法、分析)
4)和平型客户(感情、合作、固执、保证还款)
2.3客户六大心理类型分析
●“成本型客户”心理分析及应答话术
●“品质型客户”心理分析及应答话术
●“配合型客户”心理分析及应答话术
●“叛逆型客户”心理分析及应答话术
●“自决型客户”心理分析及应答话术
●“外决型客户”心理分析及应答话术
第三篇:客户催收关键点实战技巧及落地话术应答
4.1催收沟通前的准备工作
●行业现状分析
●客户目标数据筛选准备
●对客户进行四级分类(A、B、C、D)
●催收的**时间分类
4.2实战关键点一:催收开场白设计
●催收先打自身气场-先易后难的热身电话
●好的开场白是成功的开始
●自杀式开场白的三大特征
●开场白设计核心四要素
●客户催收切入点设计原则
●客户催收如何切入最合适
●多套外呼切入点有效话术:
●开场白的客户拒绝处理话术
4.3实战关键点二:客户催收探寻真实原因
●提问的三大好处
●闲聊成为沟通重点
●提问的三层技巧
●常见的两种提问方法(开放式、封闭式)
●有效提问引导客户原因
4.4实战关键点三:客户催收异议处理
●谈判解决客户异议的两大基本准则
●谈判解决客户异议的四心原则
●寻找软肋的方法
●异议处理的万用公式
●异议处理的自我暴露法则
●常见逾期问题异议处理
●四大沟通技巧处理客户疑难问题
4.4.1高级沟通一:倾听技巧——攻心战术法
●倾听的三层特殊含义
●倾听的两大障碍及解决方法
●认同技巧攻心战术
●倾听的四个技巧及话术
4.4.2高级沟通二:引导技巧——拉线钓鱼法
●引导的第一层含义——由此及彼
●引导的第二层含义——扬长避短
4.4.3高级沟通三:同理技巧——感情投入法
●对同理心的正确认识
●表达同理心的落地方法
●同理心有效话术设计
●同理客户的处境
●让客户换位思考同理我们的工作
4.4.4高级沟通四:赞美技巧——缓解关系法
●赞美的目的
●赞美是催收的工具
●赞美调节沟通氛围
●赞美的价值和意义
●认清赞美的本质
●面对面赞美的方法
●巧妙赞美的3点
●电话中赞美客户的方法
●直接赞美、比较赞美、感觉赞美
●根据客户状态进行赞美
4.4.5高级沟通五:表演技巧——多变运用法
●表演的作用
●表演转变客户思维
●表演的角色演绎的三大方法
●表演的声音运用
4.5实战关键点三:客户催收促成信号
●什么是促成信号
●促成信号的把握
●常见的促成技巧
4.6实战关键点四:客户催收结束与跟踪
●让客户产生愧疚感的结束语
●结束语中的5个重点
●加客户微信的方法
●微信沟通实战技巧
●微信朋友圈实战催收技巧
在催款的过程中,千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由,如果债务人一旦有拖延的念头,你应该要有力地拒绝他,不要让他有可乘之机。在谈话的过程中,要保持一种冷静的但很坚决的态度,收款的态度要坚决,没有回旋的余地,不能自相矛盾、前后不一致,否则很容易让客户抓到把柄而拒绝或延期付款。
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