销售团队培训导读作为销售团队的管理者和领导者,常见的困惑:销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情,销售队伍的整体素质不佳,“鸡肋充斥”;培训没有章法,新人“上手”太慢;没有有效的团队发展梯队,想裁人却不敢动
作为销售团队的管理者和领导者,常见的困惑:
销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情,销售队伍的整体素质不佳,“鸡肋充斥”;
培训没有章法,新人“上手”太慢;没有有效的团队发展梯队,想裁人却不敢动手;
销售动作乱,无章无法;队伍管理不成体系,不知如何入手,一抓就死,一放就乱;
不知该如何“带人”,看人总是“走眼”,对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”,蕞后“叫苦不迭”;
有经验的业务员总是想着跳槽,或者带着客户跑,使公司蒙受巨大损失;
销售人员“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的问题严重?
内部协作性差,销售经理是“三分精力对客户,七分精力对内部”;
销售人员如何“变压力为动力,变能力为销售力”?
不能有效掌控下属的工作状态和进度,业绩总是动荡不定;
下属能力普遍缺乏,管理者成了“救火队长”;团队效能差。
1、掌握销售团队凝聚力的本质
2、掌握提升销售团队配合效能的五种方法
3、掌握主动积极的应对心态
4、掌握销售团队凝聚力提升的四大要诀
第 一单元:营销组织与队伍建设的问题呈现
1.中国企业销售管理中的九大困境写真
2.一份调查报告中列出的问题分析
3.中国企业中营销管理者常见的弊端
4.中国企业营销队伍的现状与问题
5.现场学员自检与调查
6.高绩效销售队伍的显著特点
7.照镜子找差距分析
第二单元:营销管理者的角色认知与职责
8.企业如何实现高绩效销售业绩
9.企业价值链与市场竞争力
10.销售功能与企业绩效
11.销售领导的角色认知
12.销售工作的四项专业职能
13.营销管理者与销售代表的工作区分
14.营销管理者常见的观念误区
15.营销管理者常见的管理误区
16.营销管理者的工作职责
17.营销管理者角色定位
18.优秀的管理者特质
19.销售领导者的自我管理
20.营销领导者的挑战
21.杰出团队领导的才能与素养
22.如何成为卓越的营销领导者
第三单元:互联网时代销售团队管理要义
23.市场与销售的区别
24.销售管理的系统规划
25.销售管理的核心要素
26.销售管理中的“事”和“人”
27.销售团队的规划
28.销售团队的建设、管理与运作
29.建立高效团队的8个要素
30.确定教练风格
31.做个发现者
32.态度影响结果
33.建立信任与表示理解
34.合作而非竞争
35.如何合作以达成共同的目标
第四单元: 如何统合团队的方向与目标
36.团队目标的来源
37.目标的量化
38.目标的SMART原则
39.OGSM的计划效率
40.目标与计划的检讨机制
41.如何定期检查与评估
42.如何对销售团队进行有效辅导
43.明确销售团队管理控制的要点
44.如何设计销售团队表格
45.如何利用日常活动的基础表格
46.如何在管理中推行管理表格
47.如何召开销售例会
48.如何解决销售例会中的常见问题
第五单元:销售团队成员的选、育、用、留
49.销售队伍的发展阶段
50.不同阶段对销售人员胜任能力的要求
51.销售人员的甄选
52.招聘与甄选关键因素与步骤
53.甄选流程
54.选对销售人才的六个关键步骤
55.有效甄选销售代表的基本原则
56.销售人员面试的典型问题及误区
57.销售选聘过程中的9个经验陷阱
58.销售人员的培养
59.销售人员能力提升的五个阶段
60.如何量化能力提升的关键指标
61.三星集团的“销售能力模型”
62.联合利华的“销售能力模型”
63.如何确定培训需求
64.销售人员培养的教练法
65.如何将培训转化为绩效
66.能力发展轨迹
67.团队成员绩效发展
68.绩效管理与业绩辅导
69.销售绩效考核与管理
70.如何有效提升绩效
71.销售中冲突的处理
72.销售人员的发展和梯队建设
第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型
73.公司应对销售团队成员发展的职业规划
74.销售团队成员自身的职业规划
75.销售团队成员的能力模型
76.能力提升的三个台阶
77.销售人员的心智模式训练工程
78.以职业化为导向的培训规划
79.如何让销售新手“单飞”
80.“放单飞”前的系统训练与测试
81.“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
82.销售动作的随岗训练程序和固化
83.如何保障“新鸟”爱上销售
84.公司沟通平台辅导
85.个别辅导和电话辅导
86.实际案例演练
第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点
87.销售管理模式
88.目标、计划、规程、活动、评估的关系
89.有效的“四把钢钩”管理模式
90.营销例会
91.例会的目的、内容及注意点
92.早会经营运作技巧
93.晚会的价值与挖掘
94.随访、随查
95.随访的原则
96.随访的注意事项
97.随访的技巧
98.随访观察时的注意点
99.述职及工作交流
100.业务代表的工作述职
101.业务代表的工作沟通
102.管理表格的设计与推行
103.管理控制表格的要点
104.基础管理表格
105.行为、过程管理
106.销售活动管理报表
107.四把钢钩的有效组合运用
108.如何经过控制点建立工作习惯
109.提升控制点成效
第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导
110.观察与评估销售团队
111.团队发展的观察点
112.销售团队的动荡因素
113.销售团队各种状态的应对措施
114.优秀销售团队建设
115.优秀团队的特征
116.士气低落的原因
117.团队发展的阶段
118.分析团队中的角色
119.团队建设的原则和途径
120.团队中的冲突
121.销售人员的在岗评价与分析
第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化
122.基于企业价值观的销售文化建设
123.销售团队文化塑造
124.销售团队文化服务于企业整体文化
125.你想塑造怎样的销售团队文化?
126.群体行为习惯的养成
127.建设销售团队文化的语言
128.游戏:定义我们的销售团队文化的语言
第十单元: 销售团队领导力与高绩效
129.销售团队领导的两种行为
130.四种不同的团队领导风格
131.何谓领导风格
132.关系导向与工作导向领导
133.如何驾驭明星员工
134.正确处理下属的抱怨与问题
135.如何关注销售人员的问题
136.销售团队的有效激励
137.员工成长的过程
138.销售人员的有效激励与发展
139.销售队伍的激励原理
140.马斯诺的需求的五个层次
141.激励的“标杆法则”“
142.激励的竞争法则”
143.激励的“时效原则”
144.激励的“狼性法则”
145.非物质激励的11个案例
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