处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。

销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。

1、充分认识加强大客户谈判的重要意义

2、掌握高效的客户沟通和谈判策略

3、全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

4、了解掌握谈判客户的心理，加速谈判

第 一讲：谈判无处不在

一、谈判无处不在

二、什么是谈判？

1、优势谈判的概念

2、谈判和对弈游戏的异同

3、谈判过程的构成

4、阐述谈判的四种过程形式

1）权利控制

2）基于利益

3）战略合作

4）共同发展

第二讲：关键四步模型介绍

一、关键四步模型简介

1、模型起源介绍

2、模型框架介绍

二、关键四步相关工具简介

1、第 一步：目标和问题（SMART)

2、第二步：形势分析(SWOT/SPIN)

3、第三步：方案/风险(Brain storm/5W1H)

4、第四步：采取行动(PDCA)

第三讲：第 一步——明确谈判目标

一、谈判目标

1、真正想要的是什么？

2、目标至上

二、分清楚是问题还是目标

1、分清问题和目标

2、你的问题，不是你的目标

三、谈判中的“他们”

四、结果评估

1、蕞佳结果评估：实现所有谈判目标

2、蕞差结果评估：触底离开的后果

五、准备工作

1、收集资料

2、整合资源

第四讲：第二步——谈判情势分析

一、需求利益

1、需求藏在冰山下

2、客户决定的五要素

1）需求解析

2）价格解析

3）信赖解析

4）价值解析

5）体验解析

二、观念差异

1、三张示例图片感知认知差异

2、什么是同理心？

3、观念冲突了怎么做？

4、倾听、提问是蕞好的了解对方观点的方法

1）倾听的四个层次

2）提问的四个层次

三、谈判风格

1、5种谈判风格

2、5种谈判风格5种谈判策略

1）竞争型

2）合作型

3）妥协型

4）回避型

5）迁就型

四、谈判中的准则

1、了解对方的准则，并利用准则

2、蕞好能制定准则

五、再次检查目标

1、使用SWOT工具

第五讲：第三步——制定谈判方案

一、集思广益

1、使用头脑风暴法

2、使用5W1H法

二、循序渐进的策略

1、如何打开谈判话题

2、开场绝不接受起始条件

3、蕞佳替代方案（哈弗谈判三要素）

三、表达方式

1、面对谈判，带着目标进入谈判

2、如何巧妙的迎合对方

四、谈判中的第三方关系人

1、找出隐藏第三方

2、销售工作中有没有第三方？

第六讲：第四步——开启谈判行动

一、采取优先方案

1、看丹尼的优先方案

1）为什么选择劫持人质

2）为什么选择“克里斯”

3）为什么选择“face to face”？

2、保留价格（哈弗谈判三要素）

二、谈判发言人

1、尊重你的谈判对手

2、坦诚相待开诚布公

3、进行情感投资

4、控制好你的情绪

三、谈判过程

1、协议空间（哈弗谈判三要素）

2、谈判进程管理

四、承诺、动机

1、绝不主动让步

2、回顾：蕞佳替代方案（哈弗谈判三要素）

五、下一步What to do？

1、条件改变谈判要灵活调整

2、几个简单的应对方法

3、变化中不可触碰的底线

六、实操演练

1、企业背景案例一

1）选取2方代表，分角色进行演练

2）15分钟筹备谈判期

3）使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备

4）现场复盘、点评

第七讲：课程收尾

1、回顾课程

2、答疑解惑

3、就职宣言

4、合影道别

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听了李力刚老师的商务谈判课程之后，让我明白了销售人员在谈判过程中应该掌握的基本谈判策略和技巧，老师还教会了我们怎么去分析客户的心理特征，帮助我们更好的提升了谈判沟通能力！

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