近年对于房产经纪行业来说，大事不断。悲催的安居客、自宫的搜房、58的狂言、以及互联网思维的去中介化，风起云涌。年底更加激烈，Q房网推出合伙经纪人、020，遭受深圳6大中介围攻，到搜房网去媒体化，进军一、二代理业务，引发链家等大中介全面停用其端口。而蕞近，搜房却被迫回归媒体平台，链家却高调平台化发展战略，把经纪人8%起的提成标准，一下子拉到蕞高70%。2014年的中国地产经纪界，从来没有这么浮躁，从来没有这么疯狂过。

谁会成为第四代地产中介的弄潮儿？处于变革中的房产经纪销售精英如何生存？如何赢得市场？如何在变革中成长？不管是中介大战，还是模式大变，还是互联网如何冲击传统中介？我们的谈判必须进行，无法替代。我们的客户服务必须更加完善。我们的中间桥梁作用不可替代。服务更加精细化，交易流程更加透明化，我们的销售能力，销售技巧，专业知识更要专业化。

1、掌握商务谈判的基本概念和特征；

2、了解其原则和方法，对商务谈判内容有所了解；

3、掌握商务谈判策略与防范，技巧性的处理谈判僵局；

4、掌握谈判前期的准备工作，把握谈判时机；

5、全面了解学习商务谈判的技巧和策略，提升业务谈判能力。

一、谈判的基本原则

1、谈判的本质

2、谈判的时机

3、谈判的三大原则

二、谈判前的准备工作

1、谈判的三大阶段

2、谈判前的准备工作

3、了解谈判对手和竞争对手

4、案例分析

三、谈判现场的三大阶段

1、探寻需求

倾听的技巧

提问的技巧

2、讨价还价

绝不在第 一时间成交

表现出惊讶与为难

让步幅度和次数

避免对抗的技巧

你可以得到更多

3、达成协议

让对方先承诺

有时间压力的人先输

打破僵局的技巧

结束谈判的时机

4、角色扮演

四、不同客户的应对策略

1、客户常用的战术

开低价

抱怨

提到竞争品牌

时间战术

黑脸白脸

2、反制对方的战术

3、应对不同个性的客户

DISC性格四象限

如何快速辨别对方的性格特质？

不同性格特质的应对策略

4、谈判后的复盘

如何复盘？

如何改进？

5、角色扮演

五、如何赢得客户信任？

1、赢得信任的方法

2、日常修炼的四大方法

3、案例分析

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在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。有些销售人员令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。

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