大客户对于很多企业非常重要，它不仅是生存发展的需要，更是企业利润的源泉。但如何做好大客户的开发与维护，是众多企业(商家)烦闷的事情。
大客户对于很多企业非常重要，它不仅是生存发展的需要，更是企业利润的源泉。但如何做好大客户的开发与维护，是众多企业(商家)烦闷的事情。
本套课程就是针对性这些现象和问题，从多个角度剖析，学会开发大客户、维护大客户。
【培训大客户销售的价值】
1、掌握大客户公关的核心流程以及应对策略
2、提升大客户销售的成功几率与成交业绩
3、提升销售人员的软实力
【培训对象】：营销人员、销售人员、投标人员、管理者。
【授课风格】：洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。
【课程大纲】：
单元1 大客户销售商务谈判精要
组织间关系透视
模型应用：供应定位、卖方感知
1.2.谈判目标设定
实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
1.3.备选方案确定
1.4.开发BATNA
工具示范：一个快谈手的工作模板
1.5 认识人性
心理测试：谈判风格
1.6 制订说服策略
模型应用：ACES
1.7 组建团队
1.8 确定时间地点
1.9 议程设计
案例分享：工程谈判的议程设计
单元2 谈判策略与博弈
2.1四种谈判策略
2.2协议区确定(ZOPA)
2.3谈判力学结构
案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧
单元3 如何双赢
3.1立场与利益?
课堂练习：IT行业买卖之争
3.2管理感知价值
3.3差异创造价值
单元4 谈判的五阶段
4.1开局
课堂练习：开局技巧
4.2验证
课堂练习：提问技巧
4.3提案
4.4议价
4.5终局
课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判
【培训现场】：
诺达**培训课程讲师
各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家
【诺达**介绍】：蒋建业
蒋建业资历背景：
蒋建业，资深讲师，资深顾问，华为公司原企业网事业部南部大区经理，港湾公司广东办事处主任，港湾公司大企业系统部总经理，上海广茂达首席营销官 ，海雷士光艺总经理。
实战经历：
上海广茂达首席营销官
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
复旦大学经济学硕士，企业管理研究生
在国家权 威刊物上发表多篇论文
专业背景：蒋建业老师是复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家知名刊物上发表多篇论文。
实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验
培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的大特色
蒋建业老师最 新课程：
[内训课]华为铁三角与大客户销售项目运作
[内训课]华为大客户销售策略及项目分析与运作机制
[内训课]大客户销售技巧训练与项目运作实务
蒋建业服务客户：
三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。
【学员评价】：
深圳市诺达教育股份有限公司成立于2006年，位于深圳南山科兴科学园，是一家教育行业中集信息、技术、咨询、服务为一体的互联网企业。公司将互联网电子商务和教育培训行业融入一体，倾力打造了中国极具竞争力的教育培训门户——教育联展网、中华网考试、培训码头、培训吧等大型课程服务网站，并有众多优质的培训合作机构提供强有力的后盾和支持。目前，在北京、上海、广州、杭州、南京、苏州和深圳设有多家分/子公司及办事处。团队由一群热爱互联网事业，乐于服务，积极向上的年轻人组成，公司氛围活跃，朝气蓬勃，以科学的管理理念和优秀的技术人才构筑公司极其宝贵的财富和极具竞争优势的资源，已形成一支集技术平台开发和教育培训服务为一体的优秀团队。
