在经济学中，也同样存在着二八定律，即企业80%的业务来自20%的客户，而这20%的客户便是企业的大客户。这就意味着，销售人员如果能顺利把握这20%的客户，便能给企业带来80%的业务。那么，销售人员应该如何把握这20%的客户？在面对这20%的大客户时，销售人员应该怎么做，才能尽可能提高成单率？

1、了解大客户的特点；

2、了解大客户沟通的注意事项；

3、掌握获得大客户来源的方法；

4、掌握大客户开发的技巧；

5、学习先进的大客户关系管理理念。

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义

未来重点需求

如何实现大客户开发的蓝图？

业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”

分析客户数据

三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）

怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”（游戏）

战略VS.策略

三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标

联盟的五个层次

什么是联盟商数？（测试）

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）

联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标

分析关键人物决策者（图表分析）

采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点

影响销售：怎样获得关键人物的支持

接触次战略

怎样向蕞高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

学习“相对价值”计算法

学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

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