客户的忠诚度是企业无形的资产，建立了客户忠诚度就能带来客户的循环购物，给企业带来固定的利润收入。所以，客户忠诚度的建立是一个企业长远发展的基础，是企业提升市场竞争力的重要因素。那么，企业该如何建立客户的忠诚度呢？

诺达**推出以下大客户开发专业培训课程，让你掌握先进的客户开发技巧，打开营销思路。

1、掌握如何建立良好的大客户开发运营体系；

2、全面提升销售人员的综合素质，学会处理好与客户之间的关系；

3、打开销售人员思维，掌握多渠道开发大客户。

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

同质化竞争

价格战难以为继

合规要求高

2.销售面临的新时空

关注物质￫关注精神

以“事”为中心￫以“人”为中心

销售产品￫销售“人品”

3.如何适应新的市场环境？

关注客户对产品功能和价格以外的需求

服务与产品一体

技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

寻找销售线索

客户需求了解

弄清客户组织结构及采购流程

发展客户关系并提交方案

谈判与成交

执行与拓展

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

找对人

说对话

做对事

2.大客户销售的MAN法则

M:money购买力

A:authority权限

N:needs需求

3.找对人的五个步骤

分析客户需求(分析工具)

弄清客户采购流程

分析客户内部的角色与分工

接近客户

赢得客户信任

三、销售沟通技巧

1.沟通前的充分准备

心理和情绪准备

仪表和体力准备

内容准备

对异议的准备

2.倾听的技巧

回应前稍作停顿

及时澄清

重复要点

观察肢体语言

3.强有力提问

做销售一定要善于提问

保持控制权

用提问挖据客户需求和利益

用提问找到客户关注点

用提问收集竞争对手信息

4.处理异议的技巧

蕞常见的客户异议

如何应对

预防异议的蕞佳方法

5.电梯法则：如何在30秒说服对方？

语出惊人，引起兴趣

短小精悍，直击人心

提炼观点，印象深刻

四、销售谈判技巧

1.探寻需求

2.讨价还价

作整体的谈判

让步幅度和次数

3.达成协议

重复重要事项

避免过度承诺

备忘录与跟进

五、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系：链状关系

层级分明

界限明确

品牌商掌控价值链

2.互联网时代的客户关系：网状关系

以用户为中心

从经营产品到经营用户

3.谁是大客户？

大客户的标准

本公司的大客户画像

大客户的痛点和需求？

4.为什么要管理大客户？

增加客户黏性

了解动态需求

挖掘客户终身价值

六、如何管理大客户关系？

1.管理客户关系的必备能力

必备能力

能力评估

2.客户关系管理的三个层面

物质层面（业绩与利润）

精神层面（认可与信任）

发展层面（将业务关系发展为忠诚伙伴）

3.管理客户关系的四大步骤

就共同目标达成一致

分析现状，找出差距

制定弥补差距的方案

落地和回顾

4.管理客户关系的三大法宝

建立互相信任：价值观和工作观

沟通工具：全聊天

执行工具：行动计划

七、如何提升销售业绩？

1.现状分析（SWOT工具）

2.如何有效管理销售业绩？

业绩管理与业绩考核的区别

寻找解决方案的工具

3.如何提升销售业绩？

业绩管理的PDCA循环

改善计划的执行工具

建立持续改善的机制

4.小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

需要保持哪些做法？（KEEP）

需要改善哪些做法？（IMPROVE）

停止做什么？（STOP）

开始做什么？（START）

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培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。