在针对销售人员培训中，大家提的蕞普遍的问题是“告诉我成功开发一个大客户的思路”。因为在现实销售中，特别是要开发大客户过程中，经常遇到很多问题，蕞常见的就是：大的客户不愿意见我们；即便见大客户，常常因内心发怵，很紧张，不知道如何与他们交谈相处，更不用说介绍和销售产品了；即便花费大量精力和财力搞好了关系，却不能带来想要的销量。如何开发大客户，如何取得他们的信任，如何与他们保持良好的关系，如何取得好的销量等就成为每个想要跟大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。

1、帮助学员建立大客户心里“发怵“；

2、帮助学员提升大客户开发的能力；

3、让学员掌握客户开发的思路及流程；

4、让学员学会维护大客户之间的关系。

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

同质化竞争

价格战难以为继

合规要求高

2.销售面临的新时空

关注物质￫关注精神

以“事”为中心￫以“人”为中心

销售产品￫销售“人品”

3.如何适应新的市场环境？

关注客户对产品功能和价格以外的需求

服务与产品一体

技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

寻找销售线索

客户需求了解

弄清客户组织结构及采购流程

发展客户关系并提交方案

谈判与成交

执行与拓展

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

找对人

说对话

做对事

2.大客户销售的MAN法则

M:money购买力

A:authority权限

N:needs需求

3.找对人的五个步骤

分析客户需求(分析工具)

弄清客户采购流程

分析客户内部的角色与分工

接近客户

赢得客户信任

三、销售沟通技巧

1.沟通前的充分准备

心理和情绪准备

仪表和体力准备

内容准备

对异议的准备

2.倾听的技巧

回应前稍作停顿

及时澄清

重复要点

观察肢体语言

3.强有力提问

做销售一定要善于提问

保持控制权

用提问挖据客户需求和利益

用提问找到客户关注点

用提问收集竞争对手信息

4.处理异议的技巧

蕞常见的客户异议

如何应对

预防异议的蕞佳方法

5.电梯法则：如何在30秒说服对方？

语出惊人，引起兴趣

短小精悍，直击人心

提炼观点，印象深刻

四、销售谈判技巧

1.探寻需求

2.讨价还价

作整体的谈判

让步幅度和次数

3.达成协议

重复重要事项

避免过度承诺

备忘录与跟进

五、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系：链状关系

层级分明

界限明确

品牌商掌控价值链

2.互联网时代的客户关系：网状关系

以用户为中心

从经营产品到经营用户

3.谁是大客户？

大客户的标准

本公司的大客户画像

大客户的痛点和需求？

4.为什么要管理大客户？

增加客户黏性

了解动态需求

挖掘客户终身价值

六、如何管理大客户关系？

1.管理客户关系的必备能力

必备能力

能力评估

2.客户关系管理的三个层面

物质层面（业绩与利润）

精神层面（认可与信任）

发展层面（将业务关系发展为忠诚伙伴）

3.管理客户关系的四大步骤

就共同目标达成一致

分析现状，找出差距

制定弥补差距的方案

落地和回顾

4.管理客户关系的三大法宝

建立互相信任：价值观和工作观

沟通工具：全聊天

执行工具：行动计划

七、如何提升销售业绩？

1.现状分析（SWOT工具）

2.如何有效管理销售业绩？

业绩管理与业绩考核的区别

寻找解决方案的工具

3.如何提升销售业绩？

业绩管理的PDCA循环

改善计划的执行工具

建立持续改善的机制

4.小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

需要保持哪些做法？（KEEP）

需要改善哪些做法？（IMPROVE）

停止做什么？（STOP）

开始做什么？（START）

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1、李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

2、葛老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

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