华为从一个六七人的小公司，成长为7311亿元营业额的世界500强巨头，除了华为每年投入巨资研发，以技术来驱动公司成长外，还得益于华为有一个强大的销售团队。正是技术和市场两条腿协同快跑，华为在短短三十年时间成长为年营业额破1000亿美金的公司。

同华为的研发能力一样，华为的销售团队也一直为外人津津乐道，并成为外界争相学习和模仿的对象。那么，华为的销售团队又有什么销售秘诀呢？

1、研讨学习业界标杆企业从线索到回款的销售流程和营销铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值

2、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队

3、经过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用

第 一部分：销售业务的基本范畴

一、销售工作的基本概念

1、销售的基本定义

2、销售人员的基本素质

3、销售团队的基本任务

4、销售项目成功与否的评价标准

5、完整的销售过程循环

二、华为销售业务基本架构

1、华为营销部门的组织设置

2、华为销售团队的角色分工

3、华为一线销售组织的历史演变

三、华为销售业务模式

1、华为主营业务

2、华为B2B大项目运作模式

3、华为大客户销售模式

4、华为狼群作战模式

第二部分：华为销售业务运作

一、早期华为的销售业务运作

1、全能的客户经理

2、狼狈作战计划

3、人海战术的成功

4、矩阵式管理

二、走向正规化的销售业务运作

1、国内电信体制改革带来的冲击

2、北非战场的硝烟

3、欧洲高端市场的挑战

4、综合性的投标办公室

5、中央集权的业务管控

三、成熟期的销售业务运作

1、决策权前移--机关是后方，不是总部

2、做厚客户界面--以客户为中心的组织设置

3、能力中心的建设--向前线的赋能

4、海军陆战队--让一线呼唤炮火

第三部分：华为销售业务的流程化变革

一、华为销售业务面临的痛点

1、效率越来越低

2、从战略到执行的障碍

3、部门墙

4、员工对内协调工作耗散了大部分精力

二、市场环境的变化对销售业务的要求

1、市场竞争越来越激烈

2、市场环境正在发生快速变化

3、客户自身越来越成熟

4、企业关注点从内向外

三、为什么需要流程变革

1、流程是企业的价值创造链

2、流程是企业成功经验的固化

3、流程是克服大企业病提高效率的利器

4、流程是克服企业官僚主义的管理困境

四、企业管理的目标是流程化的组织建设

1、未来的竞争是管理的竞争

2、建立以客户为中心、以生存为底线的管理体系

3、从端到端以最简单有效的方式实现流程贯通

4、建设满足客户需求的流程化组织

5、持续优化和改进

6、以核心竞争力的提升作为各项管理进步的考核验收依据

7、正确理解流程化组织建设各要素及相互间的关系

第四部分：华为的销售业务主流程介绍

一、华为公司流程管理体系

1、总体框架

2、流程分层架构

3、流程管理组织

4、销售业务流程所处的位置

二、销售业务流程的核心内容

1、LTC的概念

2、LTC产生的背景

3、LTC的主流程框架及与公司其它业务流程的关系

三、LTC流程分层阐述

1、流程框架

2、目的和内容

3、关键动作

四、LTC流程实施过程

1、管理线索阶段

2、管理机会点阶段

3、管理合同执行阶段

4、流程优化研讨

第五部分：华为销售业务实战演练

一、信息搜集和市场分析

1、市场信息的搜集

2、市场环境的分析

3、差距分析（业务差距和机会差距）

4、有效市场机会的把握

二、竞争分析和策略制定

1、对竞争对手的SWOT分析

2、制定产品解决方案策略

3、制定商务策略

4、制定客户关系策略

5、制定交付与服务策略

三、客户价值主张及业务设计

1、分析客户的痛点

2、对标客户的业务流程

3、对标客户的内部组织运作

4、设计自身的业务模式

四、业务流程设计

1、销售业务主要阶段的关键任务

2、组织和资源的匹配

3、阶段性目标的制定和效果评估

4、过程监控及结果验收

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经过这次的培训，成功让我明白了华为为什么如此成功，华为的销售为什么能够做出如此高的业绩，在老师专业带领下，我掌握到了销售团队应该如何管理，在面对客户的时候，销售应该做出什么动作才能够让客户买单。

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