市场竞争越来越激烈，如何抓住机遇，寻求突破？

在海外出口转内销的情况下，企业的战略调整如何将危机转化为安全？

制造业危机和小微企业危机的出路是什么？是产品、技术、资金、人才吗？

物理学告诉我们，物体的动能不仅取决于它的质量，而且还取决于它的速度。鸡蛋碰不到石头，但如果给它们足够的速度，它们会吓到石头。中小企业与大企业竞争的利器是“以速打规模”。但任何商业模式的设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，一旦有效的模式能否有效？如何寻找新的营销方向，如何调整旧的经营模式？

如果企业没有一套基本的模式，所有的销售人员都在市场上“摸着石头过河”，很多销售人员就会“掉进河里”。企业快速发展的秘诀，不是挖洞做销售，而是通过复制成功的营销模式来实现板块式发展。当复制模型时，企业可以按指数或几何方式发展。

在一些企业中，我们发现有很多“营销英雄”、“销售冠军”和“金牌销售员”，但是企业做不大，所以我们得出结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往很少有“营销专家”，但他们能让普通人做出非凡的成绩，凭什么——不仅靠个人能力，还靠模式和平台？真正的营销专家不是“抓老鼠是好猫”式的推销员，而是能“总结抓老鼠的经验教训，多教猫老鼠”式的推销员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。诺达**大客户开发与管理培训为您提供杭州大客户管理

1，按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

2，学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

3，掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

4，学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

首先，思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户？

为什么进行大客户管理？

什么是大客户管理？

大客户管理发展模型及阶段？

区域运作模型

第 一章：针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程

第二章：针对大客户的销售模式

一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型

第三章：针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章：如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法

第五章：如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六章：排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章：如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

第八章：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

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代理商掌握了大客户的特征后，就要开展有针对性的服务工作，只有帮客户切实的解决实际问题，大客户才能跟你拼天下。对代理商而言，大客户管理实施计划可以从以下两个方面实行：

1、量身打造服务模式。帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划，根据大客户实际需求给予专业指导。

2、提供增值服务。在强化基础服务的同时，不断为客户创造产品之外的新价值，不断吸引大客户。

大客户管理是一门技术，同时又是一门艺术。对代理商而言，做好大客户的开发管理，无疑是客户管理方面很重要的环节。

张芯译老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，张芯译老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请张芯译老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。