客户开发和管理是两个永恒的考虑因素，维护老客户是稳定增长的重要保证，开发新客户是业绩增长的重要源泉。在国际营销中，无论新老客户，由于涉及面广，距离遥远等诸多原因，客户开发与管理要比传统国内市场复杂一些。

考虑到实用性，本课程在时间安排上可以采取非连贯的教学方式，即先进行训练，经过一段时间的应用，结合实际问题，然后在下一阶段进行总结和训练，以达到极佳的学习效果。诺达**大客户开发与管理培训为您提供杭州大客户销售培训

- 现提升业务同仁寻找有效客户方法；

- 了解大客户开发策略及技巧；

- 强化对大客户的管理制度设计与关系管理 ；

- 提升培养大客户的效率与效果；

- 有效的大客户团队运作技巧学习 ；

- 整合公司资源发挥客户团队综效。

首先，思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户？

为什么进行大客户管理？

什么是大客户管理？

大客户管理发展模型及阶段？

区域运作模型

第 一章：针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程

第二章：针对大客户的销售模式

一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型

第三章：针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章：如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法

第五章：如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六章：排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章：如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

第八章：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

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本课程内容上，经过理论讲解和对大量的实际案例分析，帮助学员掌握销售的思路和解决自己实际问题的能力。课程不但有理念上的顿悟，销售思路上重新调整，突破困难；更有具体可操作的工具确保落地。 基本上能做到，销售人员的大多数问题当场即得到解决：不但知道问题的根本原因，而且用课程提供的工具，当场就能够找到解决问的题方法，回去后知道具体该如何做。

课程设计上采用建构主义理念，以学员为中心，尊重学员的以往经验和体验，在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能，从而达到乐于学习（利用好奇和反思做探索式学习），享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值)，学得会（能够解决问题），学得好（深刻理解，灵活变通）的目的。

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诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。