顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。
1、从产品型销售转变为顾问式销售
2、学习并掌握顾问式销售的核心技巧
3、加强在客户心中的地位,提升业绩
4、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
一、建立信任
1、发现销售思维的误区
2、引发客户谈话的渴望
3、用第一印象赢得信任
工具:销售哲学、CARES、可信度说明
二、挖掘需求
1、了解并运用架桥结构
2、熟悉并掌握提问技能
3、利用期望差引发兴趣
工具:架桥结构、四类购买者
三、呈现方案
1、设计有针对性的方案
2、呈现方案更有说服力
3、理性接受与感性行动
工具:汉堡结构、文字画面
四、处理异见
1、用同理心建情绪缓冲
2、求同存异以减少阻力
3、从容淡定的处理异见
工具:CUSHION、多赢谈判
五、赢得承诺
1、评估客户的现场反应
2、诉求客户的情绪动机
3、自信的要求客户成交
工具:成交六法
六、开发客户
1、开发客户储备销售机会
2、渗透现有客户增加销量
3、培养班底拓展潜在机会
七、成功计划
1、建立自我激励的愿景
2、管理时间销售更高效
3、追踪客户创造附加值
工具:愿景、时间管理
八、销售流程
1、打通顾问式销售的流程
2、做一个积极正面的销售
3、持续维持教室成功经验
通过这次培训,我受益匪浅,真正认识到了顾问式销售的价值,同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态,要有信心,责任心,要有虚心,进取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。销售不是一锤子的买卖,不是包装产品的口头工作,更多要体现在后续的服务,为客户出谋划策,让客户觉的你是真诚的人,是可以信赖的人,这么才能和客户保持良好的关系,产生更大的价值。
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