又到了年底，你公司今年的年度经营计划完成得怎么样？ 如果你的回答是，今年的战略目标完成得很顺利。那么恭喜你！ 但是一定也有人说，完成的并不如意，和当初的目标差距很大。那么是哪里出了问题？也许你需要一个科学认真的复盘分析。 这样我们才好开始制订明年的年度经营计划。

1、当你觉得过去的一年好忙，但回头一看，却不知道自己忙了什么的时候？

2、当你发现过去的一年中，做了大量根本就没想做的事情，分散了我们大量精力的时候？

3、当你遇到重大事件，却不知道以什么为决策依据的时候？

第 一章：为什么要制定年度营销计划?

1、没有计划,就没业绩!

——计划是执行的标杆,没有计划,就不会有执行

——目标是计划的核心,没有目标就没有动力              

——计划是对销售业绩的预计,没有计划就没有业绩和盈利

——没有营销计划必然带来低效率

2、年度营销计划的核心作用是什么?

——保障营销活动的目标与计划             ——保障营销工作的量化标准

——保障企业有限资源的高效利用           ——保障营销工作的专业化

3、制定年度营销计划制定的五大步骤

——市场营销环境分析                         ——销售目标与计划制定

——营销策略分析与选择                       ——营销资源的配置

——营销业绩评估与控制标准建立

第二章：如何分析市场营销竞争环境？

1、市场环境对营销工作有什么作用？

——从“两马”的成功看市场环境的重要性?

——从双11现象看市场环境的变化的重要性！

2、应该从哪些方面来把握大的市场环境？

——什么是PEST分析？

——如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！

——如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！

——技术进步给企业带来了什么（以互联网为例）？

——社会变迁对消费者习惯和价值观变化对企业的影响？

3、应该从哪些方面来把握行业竞争对手分析？

——从产业生命周期来看本行业的前景

——迈克尔·波特产业结构五力分析

——为什么盈利能力率与技术含量并不相关！

——应该从哪些方面了解竞争对手？（乔布斯为什么不关心竞争对手？）

——企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。

6、讨论:为什么经济放缓而“格力、美的”等企业销售反而上升?

讨论:产能过剩的传统企业面临什么样的竞争环境?

案例:SKG互联网家电为什么能异军突起

第三章：如何制定基本的年度营销策略？

1、营销策略应该包括那些内容？

2、目标与市场定位

——基本营销目标                      ——目标市场的选择

——目标市场的定位                    ——品牌定位

3、基本营销竞争策略(4P策略)

——产品组合策略                  ——价格竞争策略

——渠道组合策略                  ——品牌传播与推广策略

4、了解4C营销基本营销思路

——顾客需求                      ——顾客成本

——购买便利性                    ——顾客沟通

第四章：如何进行销售预测？

1、什么是市场潜力和销售潜力

——为什么要进行销售预测                ——销售预测相关概念                

——市场潜力与销售潜力三大要素          ——市场潜力、销售潜力、销售预测的关系

——市场与销售潜力的预估方法            

2、销售预测的步骤

——销售预测的过程                      ——销售预测的模式

3、销售预测的方法

——定性分析方法                      

——定量分析方法

——销售预测中注意的问题