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2024工业品大客户营销培训
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发布时间:2023-12-13编辑:李振

​惊险刺激,工业品大客户营销的舞台比你想象中的更加残酷。这个领域涉及的金额巨大,参与的人员如潮水般涌来,销售周期长得让人直呼“头晕目眩”。

惊险刺激,工业品大客户营销的舞台比你想象中的更加残酷。这个领域涉及的金额巨大,参与的人员如潮水般涌来,销售周期长得让人直呼“头晕目眩”。面对复杂多变的产品方案和异常激烈的竞争,你是否感觉仿佛进入了一座迷宫,眼前一片黑暗?你可能会跟着感觉走,或者在迷茫中乱打乱撞。但如果没有一个系统的方法,想要顺利拿下订单,简直难上加难。更别提实现高价值销售了,那几乎成了不可企及的奢望。


然而,**来了!我们为你准备了一套行之有效的大客户营销策略体系,让你像拥有一张清晰标注的地图,再配备一台高精度导航仪一样。这将瞬间让你明确自己的位置,明确下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。更重要的是,我们会告诉你实现高价值销售的策略,让你**实现成交率的倍增、业绩的倍增、收入的倍增!让你与客户实现真正的双赢!

工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 章、工业品大客户营销“导航”

1、工业品大客户营销概述

●大客户营销的误区

●效率型与效能型销售

●销售发展的四个阶段

2、工业品大客户营销的“GPS”六要素

●购买影响者

●优劣势分析

●客户反应模式

●双赢结果

●理想客户模型

●销售里程碑

3、工业品大客户营销“地图”的八大流程

●项目立项阶段

●深入接触阶段

●初步方案阶段

●技术交流阶段

●方案确认阶段

●重点攻关阶段

●商务谈判阶段

●合同签约阶段

【互动】你的项目在哪个阶段?


第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关

1、工业品大客户营销的四种购买影响者分析

●资金型

●用户型

●技术型

●教练型

●影响者程度

●五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

2、优劣势分析

●五种必然存在的“红旗”

●实力三要素

●消除“红旗”三个方法分析

●针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

3、客户的四种反应模式

●增长模式

●困境模式

●稳定模式

●自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

4、如何接近资金型购买者

●为什么接近资金型购买者这么困难

●辨别资金型购买者

●锁定资金型购买者

●解决阻碍的三个方法

5、如何寻找教练

●衡量教练的三个标准

●寻找教练的三个渠道

●教练与线人的区别

6、胜利与结果

●如何与客户实现共赢

●胜利分析

●结果分析

【案例】

1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的;

2、某检测设备企业的教练培养

3、某自动化设备企业的销售失误分析


第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略

1、线索与商机

●潜在客户

●线索

●商机

●产品洞察六步法

●建立商机情报网络的十大途径

●客户邀约技巧

2、客户拜访的五问

●客户因为谁而买?

●为什么拜访客户?

●客户为什么见我?

●我想让客户做什么?

●如何建立信任?

3、需求发掘策略

●最有效的切入口在哪?

●需求的三个层次

●需求发掘的四个问题策略

●销售技巧实战应用

4、重点攻关策略

●销售人员的素质要求

●商务礼品的三个原则

●饭局设计的三个原则

●客户公关的三要素分析

【案例】

1、他们是怎么与客户建立信任的;

2、销售的三维空间


第四章、产品方案价值呈现与招投标策略

1、开发产品概念的四个技巧

●树标准

●参数法

●分代法

●分类法

2、产品介绍的方法

●123介绍法

●白板介绍法

●FABE介绍法

●产品价值规划方案

3、招投标策略

●评分标准掌控策略

●设置壁垒的三个方法

●常见的壁垒手段

●设置壁垒的四重境界


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