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发布时间:2023-12-09编辑:李振

经销商是渠道销售模式的基础,经销商是独立的公司,有自己的经营理念和经营手段,需要有独立性和自主性,但是由于其又是品牌厂商的经销商,品牌厂商需要在品牌形象

经销商培训咨询

经销商培训课程导读

经销商是渠道销售模式的基础,经销商是独立的公司,有自己的经营理念和经营手段,需要有独立性和自主性,但是由于其又是品牌厂商的经销商,品牌厂商需要在品牌形象,运营标准,运营流程等各个方面形成一定的规则,并且要求所有的经销商协同遵守,这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉,而且可以使运营标准化,高效且可复制,成为快速发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制,是发展渠道销售的重要手段。

经销商培训课程目标

1.全面理解经销商运营标准的制定原则和意义

2.详细解读经销商运营标准的内容

3.分析掌握经销商运营标准的硬性原则和弹性原则

4.掌握经销商运营标准的贯彻执行方法

5.按照经销商运营标准复制新的经销渠道的方法

经销商培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业经销商、企业代理商、企业加盟商,市场总监,销售总监,区域经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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经销商培训课程内容

第一章 经销商运营标准的意义

●经销商是客户,都是独立的公司

●经销商是品牌厂商的客户,都有自己的公司或实体

●经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的

●运营标准就是为品牌厂商及经销商创造更大的利润空间

●经销商运营标准的存在价值

●任何市场都需要有规则进行管理

●所有人都会有自己的想法,需要统一思想,协调一致

●经销商运营标准就是在市场中形成品牌的力量

●经销商运营标准制定原则

●没有规矩不成方圆,“一言九鼎”的来历

●运营标准就是给经销商一个明确的运营指导,“书同文,车同轨”的原因

●运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分

●经销商运营标准的作用

●经销商运营标准是使其公司更加规范

●运营标准是要帮助经销商取得更大的回报

●运营标准是为了给后续加入经销商团队的公司提供参考标准


第二章 经销商运营管理—行业篇

●小组讨论2:目前所处的行业特点列举

●不同行业经销商运营标准完全不同

●任何行业的经销商是需要有技术专业性的

●每个行业都是一个圈子,都有属于自己独特的部分(古玩行业不能手递古董的规矩由来)

●按照行业习惯和默认规则制定行之有效的运营标准(酒店业为何12点退房)

●如何有针对性的设计行业性的经销商运营标准

●对行业从终端用户,供应商,市场模式等要进行充分调研

●本品牌在行业中的位置要有清晰的理解和确定

●与最初的潜在经销商要进行充分的交流沟通,切忌自己说了算

●运营标准要随着行业变化而调整

●行业的变化不会停止

●随着技术,市场的发展,行业时时都在变化,永不停止

●要对行业变化保持高度的敏感(自我膨胀要不得)

●先进的企业要根据宏观政策,技术的发展趋势对行业趋势有前瞻性

●跟上行业的发展变化

●经销商运营标准要与时俱进

●运营标准和销售策略的调整要同步进行

●要学习其他行业的有益经验,转换到自身行业中来


第三章 经销商运营标准—规则篇

●通用规则是商业法则,永远不会过时

●通用规则是经销商运营标准的基础

●通用规则可以使用在大多数行业中

●通用规则的是为行业特殊规则服务的

●有哪些规则是通用规则

●经销商协议的签署和解除

●行业区域的基本划分

●产品种类的授权

●规则为何可以有弹性

●市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化

●规则是为了发展服务的

●对于特殊市场,特殊产品的推动有应该有特定的规则

●哪些运营规则是经常要调整的规则

●付款方式,授信条件,售后服务条款

●销售策略,宣传方式,品牌形象

●价格体系,收发货物方式


第四章 经销商的运营规则—执行贯彻措施篇

●经销商运营标准必须有辅助措施的保证

●令行禁止,赏罚分明是运营标准的贯彻保证(挥泪斩马谡)

●每个人都会有无数貌似合理的理由

●不能陷入到具体的争论中

●贯彻需要齐步走,标准就是标准

●既然是标准,必须要认真执行(破规矩的人往往是立规矩的人)

●由于信息的不对称,有些标准可能不会所有人都理解(一个年轻车间主任的内心独白)

●标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻

●运营标准贯彻的具体方法

●在建立新的经销商之前,要充分说明运营标准的要求

●潜在经销商可能不能完全理解,但是标准一定要遵守

●不同的保证金制度保证标准的贯彻执行(只有利益才能真正引起重视)

●经销商在真正运营时要检查督促

●防止有阳奉阴违的做法出现(逐利是每个经销商的天性)

●言出必行,不论经销商规模大小,重要性大小

●必要时需要杀一儆百,做出示范效应


第五章 经销商运营标准—具体操作内容篇

●经销商运营标准的基本硬件

●统一的品牌形象,如门店形象,工服样式等

●统一的架构配置,如销售,售后人员配置等

●基本的库存及产品展示等

●经销商运营标准的基本软件

●一致的销售底价

●一致的售后服务流程

●一致的反应速度

●可发展的有弹性的硬件

●硬件也是随着公司发展而发展的

●更多的分支机构—各地分公司等

●更多的销售和售后人员

●更强大的仓储办公环境等

●软件的发展

●经销商本身的品牌知名度发展

●经销商人员更强的技术服务水平

●经销商基于运营标准下的商业模式创新


第六章 经销商运营标准—复制篇

●经销商运营标准复制如同产品流水线

●工业化大生产效率的提高就是复制出无数相同的产品

●复制的效率无可比拟

●实现快速成长的**方式就是复制

●按照现有成功的经销商去寻找其类似的潜在经销商

●用现有成功经销商案例去说服潜在经销商

●现有经销商的成功说明运营标准的合理和成功

●复制的具体措施

●现有经销商的成功经验分享

●不同区域的经销商不存在竞争,成功经销商现身说法

●解读运营标准在现有成功经销商实际操作中的成功案例

●选择意向强烈的潜在经销商现场签约产生带头作用

●描绘美好蓝图

●用详实的数据说明运营标准实施后的良好发展(画饼也可充饥)

●用现有经销获得的巨大利益进行诱惑(人需要靠希望而努力)

●为潜在经销商分析其区域情况,制定在运营标准下的具体操作方法


经销商培训案例:


案例1:国际公司代理商协议中附录的内容分享

案例2:某主板上市公司每年不同代理商的协议内容分析

案例3:工业品类产品网络营销的经验分享

案例4:某国际公司经销商运营标准的补充内容分享

案例5:成熟的国际公司的运营标准分享

案例6:陈胜吴广为何起义

案例7:某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行

案例8:对违反经销运营标准的经销商的阶段式处理方法

案例9:经销商的软件发展案例—参与国家标准的制定

案例10:成功的经销商办公楼的软硬件设计分享分析

案例11:某上市企业潜在合伙人招募大会的流程分享

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业绩提升实战导师

李兆辉老师

曾任:伊利集团 全国营销培训总监

曾任:联合利华集团 销售培训经理

曾任:康师傅 现代渠道营销负责人、营销培训经理

李兆辉老师有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验,长期服务于国际和国内**品牌企业,曾在伊利集团、联合利华及康师傅集团、王守义十三香担任过营销高级管理岗位,任职期间助力伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿,带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%...

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渠道营销管理导师

庄老师

曾任:宾克斯集团 销售部经理

曾任:固瑞克集团 区域销售经理、产品销售经理、大中国区销售总监

美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富的经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。庄敬老师2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌...

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经销商、门店管理培训师

楚易老师

曾任:三得利酒业商学院执行院长

曾任:中国诗酒协会会员培训部总监

15年前,楚易老师已经投身到渠道开发与管理、市场零售服务及店面管理、会议营销等各个板块的市场研究中,累积了具前瞻性的会议营销、服务及管理的经验。多年数千场会议营销实践经验积累,以及先后数百次深入各类企业进行市场营销模式调研,先后深入数百家门店进行调研,探索提升单店经营效率的方法...

经销商到底赚的是什么钱?

经销商:顾名思义,指的是从企业进货的商人。他们买货不是自己用,而是转手卖出去,毋庸置疑,经销商到底赚的就是差价。本质上就是一个从供给方到需求方的满足,在这个过程中,产生的增值价值。每个经销商都有赚取差价的能力,但关键在于谁能赚取更多的差价。这个可以分为四个层次:

一、搬运。“搬运工”过去很长一段时间是经销商的真实写照,简单理解就是厂家的配送商,只需要具备配送能力即可,赚的钱是物流费。

二、增长。这里提到的增长,不是宏观市场上的增长,而是说经销商靠抓住品牌增长,抓住品类增长的机会,生意快速做大,赚到了钱。

三、管理。管理是组织能力的提升,通过完整的组织架构,人员配置,工具应用,让公司整体的运行效率更高。

四、增值服务。不是所有的服务都是增值服务。真正的增值服务,是围绕着动销,以消费者购买为基础的一系列稀缺服务,是能够直接带来销量、带来收益、别人做不到或者没有想到的稀缺服务。

诺 达 名 师 介 绍
诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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