经销商是渠道销售模式的基础，经销商是独立的公司，有自己的经营理念和经营手段，需要有独立性和自主性，但是由于其又是品牌厂商的经销商，品牌厂商需要在品牌形象，运营标准，运营流程等各个方面形成一定的规则，并且要求所有的经销商协同遵守，这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉，而且可以使运营标准化，高效且可复制，成为快速发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制，是发展渠道销售的重要手段。

1.全面理解经销商运营标准的制定原则和意义

2.详细解读经销商运营标准的内容

3.分析掌握经销商运营标准的硬性原则和弹性原则

4.掌握经销商运营标准的贯彻执行方法

5.按照经销商运营标准复制新的经销渠道的方法

第一章 经销商运营标准的意义

●经销商是客户，都是独立的公司

●经销商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体

●经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的

●运营标准就是为品牌厂商及经销商创造更大的利润空间

●经销商运营标准的存在价值

●任何市场都需要有规则进行管理

●所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致

●经销商运营标准就是在市场中形成品牌的力量

●经销商运营标准制定原则

●没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历

●运营标准就是给经销商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因

●运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分

●经销商运营标准的作用

●经销商运营标准是使其公司更加规范

●运营标准是要帮助经销商取得更大的回报

●运营标准是为了给后续加入经销商团队的公司提供参考标准

第二章 经销商运营管理—行业篇

●小组讨论2：目前所处的行业特点列举

●不同行业经销商运营标准完全不同

●任何行业的经销商是需要有技术专业性的

●每个行业都是一个圈子，都有属于自己独特的部分（古玩行业不能手递古董的规矩由来）

●按照行业习惯和默认规则制定行之有效的运营标准（酒店业为何12点退房）

●如何有针对性的设计行业性的经销商运营标准

●对行业从终端用户，供应商，市场模式等要进行充分调研

●本品牌在行业中的位置要有清晰的理解和确定

●与最初的潜在经销商要进行充分的交流沟通，切忌自己说了算

●运营标准要随着行业变化而调整

●行业的变化不会停止

●随着技术，市场的发展，行业时时都在变化，永不停止

●要对行业变化保持高度的敏感（自我膨胀要不得）

●先进的企业要根据宏观政策，技术的发展趋势对行业趋势有前瞻性

●跟上行业的发展变化

●经销商运营标准要与时俱进

●运营标准和销售策略的调整要同步进行

●要学习其他行业的有益经验，转换到自身行业中来

第三章 经销商运营标准—规则篇

●通用规则是商业法则，永远不会过时

●通用规则是经销商运营标准的基础

●通用规则可以使用在大多数行业中

●通用规则的是为行业特殊规则服务的

●有哪些规则是通用规则

●经销商协议的签署和解除

●行业区域的基本划分

●产品种类的授权

●规则为何可以有弹性

●市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化

●规则是为了发展服务的

●对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则

●哪些运营规则是经常要调整的规则

●付款方式，授信条件，售后服务条款

●销售策略，宣传方式，品牌形象

●价格体系，收发货物方式

第四章 经销商的运营规则—执行贯彻措施篇

●经销商运营标准必须有辅助措施的保证

●令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）

●每个人都会有无数貌似合理的理由

●不能陷入到具体的争论中

●贯彻需要齐步走，标准就是标准

●既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）

●由于信息的不对称，有些标准可能不会所有人都理解（一个年轻车间主任的内心独白）

●标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻

●运营标准贯彻的具体方法

●在建立新的经销商之前，要充分说明运营标准的要求

●潜在经销商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守

●不同的保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）

●经销商在真正运营时要检查督促

●防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个经销商的天性）

●言出必行，不论经销商规模大小，重要性大小

●必要时需要杀一儆百，做出示范效应

第五章 经销商运营标准—具体操作内容篇

●经销商运营标准的基本硬件

●统一的品牌形象，如门店形象，工服样式等

●统一的架构配置，如销售，售后人员配置等

●基本的库存及产品展示等

●经销商运营标准的基本软件

●一致的销售底价

●一致的售后服务流程

●一致的反应速度

●可发展的有弹性的硬件

●硬件也是随着公司发展而发展的

●更多的分支机构—各地分公司等

●更多的销售和售后人员

●更强大的仓储办公环境等

●软件的发展

●经销商本身的品牌知名度发展

●经销商人员更强的技术服务水平

●经销商基于运营标准下的商业模式创新

第六章 经销商运营标准—复制篇

●经销商运营标准复制如同产品流水线

●工业化大生产效率的提高就是复制出无数相同的产品

●复制的效率无可比拟

●实现快速成长的**方式就是复制

●按照现有成功的经销商去寻找其类似的潜在经销商

●用现有成功经销商案例去说服潜在经销商

●现有经销商的成功说明运营标准的合理和成功

●复制的具体措施

●现有经销商的成功经验分享

●不同区域的经销商不存在竞争，成功经销商现身说法

●解读运营标准在现有成功经销商实际操作中的成功案例

●选择意向强烈的潜在经销商现场签约产生带头作用

●描绘美好蓝图

●用详实的数据说明运营标准实施后的良好发展（画饼也可充饥）

●用现有经销获得的巨大利益进行诱惑（人需要靠希望而努力）

●为潜在经销商分析其区域情况，制定在运营标准下的具体操作方法

经销商培训案例：

案例1：国际公司代理商协议中附录的内容分享

案例2：某主板上市公司每年不同代理商的协议内容分析

案例3：工业品类产品网络营销的经验分享

案例4：某国际公司经销商运营标准的补充内容分享

案例5：成熟的国际公司的运营标准分享

案例6：陈胜吴广为何起义

案例7：某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行

案例8：对违反经销运营标准的经销商的阶段式处理方法

案例9：经销商的软件发展案例—参与国家标准的制定

案例10：成功的经销商办公楼的软硬件设计分享分析

案例11：某上市企业潜在合伙人招募大会的流程分享

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经销商：顾名思义，指的是从企业进货的商人。他们买货不是自己用，而是转手卖出去，毋庸置疑，经销商到底赚的就是差价。本质上就是一个从供给方到需求方的满足，在这个过程中，产生的增值价值。每个经销商都有赚取差价的能力，但关键在于谁能赚取更多的差价。这个可以分为四个层次：

一、搬运。“搬运工”过去很长一段时间是经销商的真实写照，简单理解就是厂家的配送商，只需要具备配送能力即可，赚的钱是物流费。

二、增长。这里提到的增长，不是宏观市场上的增长，而是说经销商靠抓住品牌增长，抓住品类增长的机会，生意快速做大，赚到了钱。

三、管理。管理是组织能力的提升，通过完整的组织架构，人员配置，工具应用，让公司整体的运行效率更高。

四、增值服务。不是所有的服务都是增值服务。真正的增值服务，是围绕着动销，以消费者购买为基础的一系列稀缺服务，是能够直接带来销量、带来收益、别人做不到或者没有想到的稀缺服务。