每一个成功的企业都有一个完整的营销计划，这不仅是学术概念，更是实现成功与失败的关键因素。然而，很多中小企业却没有一个完善的计划。或许你会问：“我真的需要一个计划吗？”调查显示，大部分中小企业缺乏完整的营销计划，这意味着他们在面对市场挑战时无法有效地制定策略。

营销计划不仅可以指导企业如何满足顾客需求，更能将公司的愿景转化为具体行动，并明确每个人的责任。它不仅具有方向感和实现性，还是决策流程的关键。只有当员工在主要事项上达成一致，才能有效应对不断变化的商业环境。

众多的实践已经证明，一个有效的计划能够节省时间、金钱和资源。因此，问题不是该不该有计划，而是如何制定和执行计划。只有通 过科学的规划和有效的执行，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得长期的成功。不要忽视营销计划的重要性，它是你事业成功的基石。

一、从战略到营销计划

1、Porter的价值链(ValuesChain)、增值的基础

2、从4P到4C的思维转变

3、案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功

4、战略的组成和战略性计划过程

5、制定计划的的条件要求

6、计划的层次管理系统各计划人员责任

7、大公司和小公司计划方法的差别

二、年度营销计划制定

1、制定营销计划10步骤

案例分析：某公司10步的应用

2、达成业绩增长的因素分析

3、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析

4、目标市场细分的价值和方法

5、案例分析：某工业品代理商的行业覆盖

6、产品定位和不同区域战略

7、直销与渠道销售接触的选择

8、渠道类型和6种职能

8、市场生命周期与渠道选择

9、电子商务新趋势：网上销售

案例分析1：处理同时直销与分销

案例分析2：某高科技工业品公司渠道营销计划

三、计划执行工具和流程

1、建立高绩效销售团队10步：

●价值定位/细分市场

●购买流程/销售流程

●销售目标/管道管理

●客户计划/配备经理

●配备销售/招聘报酬

2、如何检测销售力改进销售组织

3、如何保障结果达成—绩效管理

4、绩效管理中营销和销售经理的角色

5、如何确立KPI（关键业绩指标，KeyPerformanceIndication）的要点

6、案例分析：某公司的关键指标

7、如何利用平衡计分卡(BSC)

案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例

四、销售管理与计划管理

1、销售管理过程

●销售计划拟定的程序

●销售目标决定方法

●销售目标分配的原则和流程

●产品和区域分配流程

●销售管理流程的主要工作

●教育激励销售团队的行动内容

●拜访计划的定制流程

●销售活动时间和日常管理

●销售漏斗中项目进展和管道管理

2、计划的管理和控制

●计划执行中的定期回顾

●报告系统管理流程

●诊断差距,问题和原因分析

●计划评估和调整方法和流程