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​建筑业市场营销内训课
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发布时间:2023-09-07编辑:李振

​建筑施工企业的营销工作是一个充满挑战的过程,在不同客户和体制的要求下,建筑行业的市场营销人员需要具备更高的专业水准。除了熟悉政策和法规,并具备强大的心理素质外,他们还需要拥有卓越的市场分析能力,能够全面获取和解读市场和客户信息。优秀的沟通技巧和良好的人际关系也是不可或缺的,更重要的是能够善于整合各方资源。

建筑施工企业的营销工作是一个充满挑战的过程,在不同客户和体制的要求下,建筑行业的市场营销人员需要具备更高的专业水准。除了熟悉政策和法规,并具备强大的心理素质外,他们还需要拥有卓越的市场分析能力,能够全面获取和解读市场和客户信息。优秀的沟通技巧和良好的人际关系也是不可或缺的,更重要的是能够善于整合各方资源。


为了满足建筑行业激烈的竞争需求,向客户提供个性化且有竞争力的产品,确保企业市场营销工作的有效展开,建立高效精准的市场营销部门是至关重要的。同时,为了应对不断变化的市场环境,为企业长期竞争做好准备,我们必须加快提升营销人员的专业能力和技巧,并形成一个完善的销售体系。


在进行科学、系统的企业营销管理的同时,我们也应该着眼于构建一个引人注目的品牌形象。**优化市场推广策略和创新营销手段,我们能够吸引更多潜在客户的目光,并赢得他们的信任和认可。同时,我们还需要加强与客户的互动沟通,了解他们的需求和反馈,从而更好地定位和提供符合其期望的产品和服务。


只有在持续不断地提高营销人员的专业素养和技能的基础上,我们才能建立起一个强大的市场竞争力。因此,公司应该注重员工的培训和发展,提供广阔的成长空间和良好的福利待遇,以激励和留住优秀的市场营销人才。这不仅有助于提高企业的品牌价值和声誉,也为持续增长和发展提供了坚实的基础。


在未来竞争日益激烈的建筑行业中,只有具备了追求卓越的市场营销能力和团队,才能够稳步前行,赢得更广阔的市场份额和客户信赖。因此,让我们一起努力,打造一个充满活力和创新精神的营销团队,为建筑施工企业的成功发展增添光彩。

市场营销管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、市场总监、公共关系经理、主管以及销售总监、经理、主管等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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市场营销管理培训内容

第 一 步   客户开发

一、建筑市场营销的底层逻辑

1、建筑市场营销的特点和本质

2、客户盘点的分类标准

3、企业客户决策特征

4、政府客户决策特征

5、正确理解客户价值

分组讨论:客户开发的恰当姿势

二、人脉为基,拓客为果

1、创造恰当机会结识客户

2、与客户建立深度关系

3、与客户处成“自己人”

4、人际关系本质上都是“交换”

案例分析:人脉关系模型构建

三、客户调查与关系管理

1、客户背景调查的六个维度

2、客户关系管理的三个层次

分组讨论/案例分析:建筑市场营销的目标是为用户创造价值

四、客户关系维护

1、人情往来:“走心”胜于“走钱”

2、圈层活动:搭建行业和产业平台,整合资源服务客户

3、社群活动:持续良性互动,提升客户价值

4、峰会论坛:洞察客户行业趋势,为客户参谋和建议

案例分析:投入少见效快的客户关系维护和提升技巧


第二步   露才扬己

一、品牌优势战略矩阵

1、产品:值得客户信任的交付体系

2、借势:合作单位印证的品牌地位

3、引导:多种独特资源的交换价值

案例分析:建筑营销品牌模型构建

二、行业地位和声望

1、品质塑造的历史与传承

2、优质产品的荣誉和标杆形象

3、提升优化的成果对合作方的利益

分组讨论:如何让客户意识到你的业绩给他带来的超额价值

三、组织关系建设

1、客户关系分层对接

2、客户关系分类对接

3、定期举行客户活动

案例分析:建筑市场营销中,对各司其职和部门协作的要求

四、人才管理体系

1、针对性的人才储备

2、完善的人才流动机制

3、精干的项目执行团队

分组讨论:为合作方匹配项目执行团队的意义

课堂演练:如何从客户视角对己方优势进行包装和阐述


第三步   主导谈判

一、建筑营销谈判四力模型

1、影响力:客户在合作场景下思考与我们的相处方式

2、策划力:共同探索客户项目实施过程中的关键环节

3、协作力:客户热衷于为达成合作而为我们出谋划策

4、吸引力:商务谈判的本质是让对方获胜让我们受益

案例分析:成功的谈判是发现问题,解决问题的过程。

分组讨论:建筑营销谈判的目标是什么?

二、商务谈判的五个工具

1、谈判区间:不要被对方“带节奏”

2、说服:巧妙使用“权力有限策略”

3、交易设计:全局性增量扩大“谈判空间”

4、谈判权:让谈判条件对自己更有利

5、公平规范:谈判双方都满意

案例分析/课堂演练:有效的谈判思考方式更有利于达成我们的目标

三、商务谈判技巧

1、给对方“**后的甜头”

2、谈判是用耳朵取胜

3、九种高情商谈判策略

四、说服对方接受你的观点

1、说服对方的六个步骤

2、决定说服结果的三个因素

3、说服对方的六个小技巧

4、避免落入“说服陷阱”的三大套路

课堂演练:怎样抵制被客户“说服”


第四步   严防风险

一、政策风险响应机制

1、针对建筑行业的政策变化

2、针对客户行业的政策变化

案例分析:建筑营销中对政策风险的响应及处置预案

二、企业风险规避

1、支付工程款风险

2、变更价款风险

3、资料不全的结算风险

4、频繁变动的风险

5、拖延不结算的风险

分组讨论:企业风险规避策略

三、建筑施工合同洽谈风险规避

1、合同协议书部分

2、通用合同条款部分

3、专用合同条款部分

案例分析:如何从客户视角规避合同风险点

四、建筑工程投标风险预判与应对

1、投标报价价格风险

2、投标报价工程量风险

3、合同条款风险

案例分析/课堂演练:建筑营销中投标风险分析及应对策略


第五步   掌控沟通

一、客户维度:提升表达能力

1、表达清晰,开口就能说重点

2、让客户喜欢听你说话

3、说服力,让客户按你说的做

4、讲故事,表达能力的“*大招”

课堂演练:如何说让对方乐意听,愿意与你互动

二、上司维度:了解上司并能与之同频共振

1、向上沟通的五个策略

2、保持透明度,方便彼此协作

3、让上司有掌控感

案例分析:有效的向上沟通,借上司资源为己用

三、同级维度:跨部门沟通的MCDV原则

1、突破跨部门协作的心理障碍

2、跨部门沟通的五个核心技巧

3、跨部门沟通化解冲突的12个技巧

4、愿力驱动跨部门沟通效果

案例分析:跨部门视角的角色定位

四、下属维度:帮下属打开思路,建立自信

1、与下属沟通中的存在的问题

2、提升下属能力的四个沟通技巧

课堂演练:**沟通激发下属主动性和解决问题的能力


定制企业培训方案
  • 营销战略高级讲师-左凤山

    左凤山老师曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略、营销、策略、核心竞争力及企业经营管理层面的实战型讲师,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验...

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    阿里学院实战派营销教练,曾是“阿里铁军”**10销售、前程无忧首位销售管理空降兵。从基层执行人员一路向上直至高层管理,积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验...

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    营销实战与品牌运营讲师,实战策划师。拥有近三十年实战营销经验和专业培训、咨询经历。研究方向为营销理论的实战运用技巧,包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、营销团队管理...

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