在工业4.0时代，很多经销商都面临着产品生命周期缩短、产品同质化严重、终端客户需求个性化、互联网与电商渠道冲击等诸多挑战。面对挑战，唯有那些能够适应环境变化的经销商才有机会生存下来。本课程专门为（B2B）工业品企业经销商高层管理者设计，旨在通过培训使学员全面理解战略管理、运营管理、公司化管理的核心思想，学会运用ROE财务分析模型和六大利润管理工具建立高效、稳健的运营系统。

1.掌握经销商认清市场和自身问题

2.建立正确的经营思想和观念

3.使经销商面对激烈如何实现突破和掌握经营之道

4.熟练掌握市场的开发与管理技巧

5.熟练掌握市场开发与管理工作

一、经销商老板学，你怎么看？

1.经销商与企业家的差距

2.工业品经销商五大特质

3.你是五星级经销商吗？

4.互动案例（1）品味《商道》的“财上平如水”

5.反思自己的生意观

6.老板的五项修炼

7.互动案例（2）经销商的二次 创业如登天？

二、公司化经营，好学又好用

1.公司战略与老板志向

2.业务目标如何硬着陆

3.让组织流程解放自己

4.互动案例（3）倒在二次创业路上的经销商大佬

5.工业品营销的基本功

6.搭班子、带队伍、用好人

7.规范化经营，如何试点、复制与扩张？

8.互动案例（4）一言堂的老板，如何适应民主化管理？

三、赢得心仪客户的“芳心”

1.客户开发，从人际切换信息化经营

2.需求分析，做好CEC与CMTO角色

3.互动案例（5）纸上谈兵能帮上一线作战吗？

4.解决方案，矩阵化管理与利益机制

5.团队作战，过程管理与结果导向

6.互动案例（6）个性化成功如何转化为共性化方法？

7.客户谈判，说到不如做到，做到不如看到

8.客户服务，持续销售的增值之路

9.互动案例（7）您的业务员有几张“业务脸”？

四、用活供应商的企业资源

1.破解上游企业眼中的经销商占有率与忠诚度

2.工业品经销商如何锻造自己的供应链战略？

3.互动案例（8）电商，必须补课供应链

4.经销商产品组合与供应商市场目标的协同性

5.经销商经营方式与供应商的渠道战略的匹配

6.互动案例（9）小议娃哈哈的“联营体”

五、二次创业，敢叫日月换新天

1.一次创富成功与二次创业成功，有必然行吗？

2.一个人的抱负、一群人的梦想、一个企业的战略

3.互动案例（10）苏增福的二次创业人生

4.卓越家族企业，股权家族化与经营职业化的二合一

5.互动案例（11）李锦记“富四代”是怎样修得？

6.事业传承机制，试错机会+资源支持<有活力的生意观

7.互动案例（12）任正非“接班风波”VS韦尔奇选人

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1、代理商可以是代理单一品牌或多个品牌；分销商一定是代理众多品牌，多数情况经销商是个比较笼统的称谓，包括代理商，分销商还有单纯的贸易商（不从原厂拿货而是从其他渠道)。

2、代理商是分销商也是经销商，但是分销商和经销商不一定是代理商。分销商和经销商没什么区别。

3、分销是一个销售方式概念.分销商是一个中转站,一个制造企业将产品委托中转站销售.代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售.经销商类似于贸易商,自由贸易。

4、分销商广义上包括代理商经销商;代理商与经销商存在是否获得授权.当然,代理商也有分较多性质代理.。

5、主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有权，只收取佣金。分销商一般只做渠道不做终端。