各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

1、让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

2、让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；

3、让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

4、让理财经理掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……

5、让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

6、让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

7、让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

8、让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

第 一讲：中国中产阶层的变化与财富管理业务现状分析

一、银行业全方位发展财富管理业务的趋势

二、财富管理业务的崛起和发展

三、建立财富管理事业体系

四、财富管理事业发展体系

第二讲：贵宾理财经理的工作职责

一、达成业绩目标

二、深耕现有的客户

三、提供专业理财咨询与资讯服务

四、客户关系维护

五、贵宾理财经理应具备的工作能力

第三讲：专业服务和销售流程

一、服务流程与服务技巧

二、理财业务标准化的销售流程

第四讲：贵宾理财经理顾问式营销技巧

一、建立客户关系的技巧

二、发掘客户需求的技巧

第五讲：私人财富管理揭秘

一、高净值客户需求分析

1．高净值客户最基本的问题

2．财富管理的四大需求

3．财富管理的“三大核心”与 “一个周期”

4．数据分析：（超）高净值客户的投资目标

5．复利的计算（世界第八大奇迹）

6．中国财富人群面临的三大资产配置局限

7．实例分享：探索世界**的财富人士是如何对资产进行配置和筹划

第六讲：高净值客户的开发经营

一、了解客户

二、高净值客户开发经营的销售循环

第七讲：高净值客户资产配置式营销

一、资产配置的逻辑

二、资产配置投资策略制定

三、资产配置方案的影响因素

第八讲：高端客户（信用卡VIP）客群管理

一、客群分类

二、案例分享：事件式营销方法流程及应用

三、案例分享：客群管理

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张老师是课程内容新颖，见解独到，特别受用，对银行的营销难点和痛点都了解的特别清楚，就像老师讲的“维护客户不是百依百顺，营销需要人性的配合等等观点”觉得真的特别好，要抓住客户的真实心理，才是维护客户的长久之道。

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