2018年作为资管新元年，将近100万亿的资产受到影响，对于商业银行零售条线是否清醒认识到机遇与危机的并存，以中收产品为核心功能的局面收到多少冲击？如何应对？“打破刚兑”对于大量的理财产品客户，尤其是“保守型客群”产生的影响以及如何引导适应净值产品？

理财经理群体作为正在多元化的商业银行代销金融产品尤其是净值化理财产品类产品，期望成为向客户财富管理机构转型的有力抓手，如何重新审视“风险与收益”新思维触角，从中收向综合转变、从通道业务向资本中介业务转变，从零售交易向财富管理转变的历史性挑战。

1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发，转变产品导向

2、针对客户的四类风格类别，协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户

3、不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、六大流程为重点营销

4、提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造高效理财团队

5、以生动的课程模式，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升

第 一部分：卓越理财经理之内心强大

第 一讲：理财经理9大营销能力模型的建立

一、积极心态建立

二、客户开发

三、需求分析

四、产品介绍

五、异议解除

六、缔结成交

七、客户关系维护

第二讲：积极心态建立

一、坏心态对销售的影响

二、抱怨的作用

三、恐惧的来源

四、心态调节工具

第二部分：卓越理财经理之销售技能

第三讲：理财经理如何开发客户

一、客户开发的渠道

二、网点客户开发

三、微信朋友圈，营销在身边

四、多途联动，构筑营销宣传火力网

第四讲：理财经理如何锁定客户

一、客户关系建立

二、建立良好客户关系的6大步骤

三、理财经理之客户锁定

第五讲：理财经理如何做客户需求分析

一、需求到底是什么

二、对于理财产品的需求

三、客户需求分析

四、提问式需求判定法

第六讲：理财经理如何创造客户需求

一、客户需求创造的理论基础

二、客户需求创造的方法

三、客户的痛苦点

第七讲：客户理财方案设计技巧

一、客户全面理财需求的创造

二、收集客户全面信息

三、分析和评估客户的财务状况

四、制定理财策划方案

五、执行和监控客户的理财方案

六、综合理财方案

第八讲：理财产品呈现技巧

1、产品呈现关键技巧

2、一句话产品呈现技巧

3、产品讲解FABE9步呈现法

第九讲：理财产品促成交易技巧

1、临门一脚应该怎么理解

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、“高效成交7大法宝——让成交成一种必然

第十讲：理财经理如何做后续跟进与客户维护

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

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