商业银行在国内的垄断地位正在被打破，市场竞争主体不断涌现，新型理财主体的膨胀带来储蓄余额的大量分流，响应的理财产品面临严峻考验。商业银行必将对客户经理／理财经理客户综合服务能力和专业金融销售能力提出更新／更高的要求，实质反馈出来的是如何有效提升客户满意度和忠诚度及粘合度。

1、了解变革期中国银行的变化趋势

2、学习从思维上的转变，建立以客户为中心的营销思维

3、掌握主动营销与个人客户金融服务理财制作与营销的科学技能

4、掌握柜员碎片时间营销技巧，掌握快销话术

第 一讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍

二、理财产品投资五部曲

三、保险规划流程

四、保险规划方案制定

第二讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问”

二、业绩评级基准与作用

三、如何衡量基金过往风险

四、为什么要关注基金经理

五、如何选择新基金

六、基金费用测算

第三讲：理财经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术

二、如何为客户带来巨大价值

第四讲：客户开发技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

二、电话开场白

三、邀约理由呈现与时间敲定

四、电话后续跟进

第五讲：电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户

二、基金亏损客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第六讲：邀约客户上门面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

二、第 一时间打倒竞争对手——面谈开场白

三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”

四、交易促成技巧

五、攻心为上——后续跟进与客户维护

第七讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只存钱不理财客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

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