市场上有句话“收益与风险并存”，风险越大收益越大，做好营销工作的同时必须做好风险管控。风险不能完成回避，只能降低，在收益和风险之间取得平衡。在中国社会信用体系正在建设的过程中，法治不那么完善的前提下，每个企业要有依法经营的思想，对来自市场的各类风险要有很强的敏感度，特别是营销人员，要有强烈的风险意识，懂得基本的法律常识，如合同、财务准则、税务规则等知识。在遇到市场风险时，懂得利用专业的方法去处理，把对企业造成的影响降到蕞低。

1、掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理；

2、掌握流程化的专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交；

3、确切掌握精准客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；

4、拓展互利的客户关系，并有效发展精准客户长期满意的持续销售基础；

5、建立精准客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待。

第 一单元：市场营销规划的基本框架

营销的定义

蕞擅长营销的公司-苹果公司

福特T型车—生产者观念：从成功到衰亡

营销规划基于营销思维而非销售思维

推销满足需求，营销创造需求！

毛泽东对战略的理解：战略是基于客观环境的主观能动性

市场营销战略规划的概念及营销战略五要素

市场营销战略规划的思考框架

第二单元：如何开展市场调研和市场分析

市场调研的定义

市场调研的四种类型

市场调研的三个重要原则和五个步骤

常用的调研信息搜集方法

一手数据与二手数据

数据分析模型-SWOT态势分析工具

外部环境分析的PEST模型

内部环境分析的对标法

工具：调研计划表

第三单元：STP营销：市场细分、目标市场选择与定位

STP营销理论及STP实施的三个步骤

市场细分的概念

市场细分的三个重要原则

市场细分与目标市场营销的步骤

工业产品市场细分变量的选择

五种目标市场定位策略

目标市场选择的SPAN矩阵工具

市场定位的概念

美国营销学家特劳特的四步品牌定位法

B2B产品品牌定位的三要素

第四单元：营销组合决策之产品策略

产品的定义及产品策略五个要素

产品的三个层次

“产品—细分市场”的组合策略

产品线组合管理策略：形象产品、利润产品、销量产品、防火墙产品

产品生命周期管理策略

第五单元：营销组合决策之渠道策略

渠道规划的定义

不同阶段的渠道规划原则

影响渠道规划的因素

分销渠道规划的三个维度：渠道的长度、宽度和广度

建材行业的三级分销渠道结构

工业品行业的常见分销渠道结构

决定渠道长短的四个要素

长短渠道优劣势比较

不同市场阶段的渠道宽度设计原则

渠道宽窄选择原则

**经销商的三种类型：专销、专营、多品牌

LG电子的渠道规划模式：不同区域不同模式

渠道的广度的概念

“产品-渠道-市场”三维规划工具

渠道激励政策的制定：销售目标、渠道分级、返利政策、市场支持、市场保护

第六单元：营销组合决策之客户关系管理策略

客户管理管理（CRM）的三个层次

客户关系管理的三个目标：更多、更长、更久

客户分等级管理策略

客户关系管理的四个阶段：考察期、形成期、稳定期、衰退期

针对四个阶段的客户关系管理策略

第七单元：营销组合决策之客户服务策略

服务的本质：帮客户更加成功

广义服务与狭义服务

客户让渡价值的概念

服务是未来传统蕞主要的竞争优势

全球制造型企业蕞常见的12种服务类型

设计针对不同等级客户的服务策略

创新的客户服务模式1：供应商先期介入EVI

创新的客户服务模式:2：VMI供应商管理的库存

创新的客户服务模式3：全项目周期服务解决方案

创新的客户服务模式4：产品生命周期服务解决方案

服务模式设计工具：企业价值螺旋与行业价值链分析

第八单元：营销组合决策之推广策略

IMC整合营销传播的概念

整合营销传播的七个原则

新产品发布会与技术交流会

产品展示与演示技巧

研讨会与技术培训

竞赛与论文推广

品牌内刊与文化营销

公共关系与事件营销

数字化营销与社会化媒体

整合营销传播策略设计的流程工具

第九单元：营销组合决策之定价策略

价格政策与价格体系需要解决的三个问题

索尼创始人盛田昭夫：定价即经营

价格变动与利润变动之间的关系

价格变动和销售额变动之间的关系

定价金字塔：战略定价与战术定价

f(价值)=价格：价格是价值的函数

战略定价的三个步骤

战略定价的思考步骤1：品牌定位

战略定价的思考步骤2：定价的战略意图

战略定价的思考步骤3：市场竞争定位

六种典型的定价策略

五种价格修正策略

价格的调整：不同产品生命周期的定价原则

价格调整的策略：如何策略性涨价，如何策略性降价

第十单元：营销组织调整、目标分解及营销预算

战略与组织设计、流程设计、绩效考核之间的关系

以战略为核心的组织设计原则

企业不同发展阶段的组织调整思路

四种典型的营销组织模式：职能型、产品型、区域型、顾客型

集权型混合组织模式设计理念

分权型矩阵组织模式设计理念

营销目标的逐级分解模式

营销目标的预测模型

营销预算的编制：目标进度、人员编制预算、费用预算

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闫老师的营销计划讲的很到位，全面分析和解释了我们的在管理上所会出现的一些心里上的问题。我很喜欢大气、幽默对心理学感兴趣了。

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