工业品大客户的销售技术要求越来越高，客户需求不断的升级和变化，我们也要结合客户的需求进行工业品大客户销售，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。通过学习本课程，了解和掌握工业品大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及工业品大客户关系建立、管理与交往的艺术，让你业绩倍增。

1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程。

2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧。

3.学会合理规划时间，提升工作效率。

4.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加**有效。

5.设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增。

6.了解大客户购买决策步骤及对应策略。

7.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”。

8.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法。

9.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点。

10.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点。

11.了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点。

12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作。

13.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动。

14.熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生。

15.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失。

17.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧。

18.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训**落地转化。

一、重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销的五大特征

工业品营销的“四度理论”

关系营销的三大新内涵

工业品营销的六大误区

工业品营销七大的经脉图

二、工业品营销策划的八步法

以用户需求为中心的调研

核心竞争优势的再造

避开价格战的新突破

建立优质的目标客户

企业组织架构中的资源配对

绩效考核与管理

工业品市场推广的“九阴真经”

执行方案与成本控制

三、工业品营销管理的天龙八部

客户内部采购流程的分析

项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

销售里程碑与标准管理

四、工业品营销发展的关键—关系营销

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

用对心是服务的一项原则

建立服务的五大体系

个性化服务的二大关键

客户关系提升的25方格

建立忠诚度的五大指标

战略性合作伙伴的三个因素

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短短二天的培训却令我收获到了很多的知识，老师这二天所讲的内容都是自己的多年实战经验的总结，每个一案例都是自身经历，给我很大的启发，同时，在学习之余也结识了很多优秀的同学，每个同学都有自己的绝活，非常喜欢和同学分享交流、碰撞智慧的感觉，出来工作后，很久没有过这种感觉了，一起学习、交流、探讨，仿佛回到了学生的时代，获得了知识也收获了友谊，满载而归。