一、建立工业品行业的新关系营销

● 工业品行业营销的新模式

● 建立新关系营销的三个阶段

● 重塑信任营销的六句秘诀

● 建立关系营销的四大核心

● 关系营销发展的“五个台阶”

● 25方格理论是关系营销**准则

● 提升职业化销售经理的四个台阶

案例：300万的项目，为什么失败了？

二、标准化业务流程体系—“天龙八部”

● 客户内部采购流程的分析

● 客户内部的职能分工

● 业务推进流程

**部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%） 

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

● 销售里程碑与标准管理

● 销售成交管理系统

● 项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

● 粗放营销与精细管控

●  “天龙八部”管控

● 精细管控四大原则

● 业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

● 过程导向胜于结果

● 过程分析与项目推进

● 销售预测与问题诊断

● 总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

● 信息流的管控

● 工作流的管控

●  “费用流”管控

● 制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

● 销售手册集

● 经典案例库

● 策略规划库

● PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集，客户评估

● 信息收集18招

● 客户评估6大原则

● 客户开发方案设定思路与方法

2、发展线人,搞定小秘

● 谁可能是我们的线人和小秘？ 

● 线人必须具备的特点

● 要学会保护内线和小秘

● 线人和小秘的需求分析模型

● 建立良好关系的具体话术

● 建立关系的五个营销策略 

● 寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

● 利用技术差异化，强化技术**性

● 制定技术参数，塑造行业壁垒

● 影响制定技术标准的关键人

● **技术+商务的方式来影响；

● 制定差异化的技术参数

● 满足客户的技术参数

4、利用线人，搞定高层 

● 高层的心理需求分析与期望

● 接触高层的机会点在哪里？

● 搞定高层的七大秘诀

● 分析与辨别不同购买决策人的心理需求

● 利用客户中不同购买决策角色的能动关系创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀 

5、标书制作，关系平衡 

● 以强制弱战术 

● 瓦解战术

● 借力战术 

● 迂回战术

● 分割战术 

● 陷阱战术

● 拖延战术 

● 价值组合战术

6、商务谈判，合同风险

● 准备商务谈判 

● 明确谈判目标

● 制定谈判策略 

● 确定谈判计划阶段

● 组织商务谈判队伍 

五、业务推进与项目成交的战术运用

● 判断**的成交时机—不到火候不揭锅？ 

● 判断推进成交的**时机

● 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝**方案推进？

● 总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

● 客户后续总结与分析