作为销售人员 “常在江湖走，哪能不挨刀啊”，但想在江湖上混出个腕来，若没有两把刷子，是更容易挨打或者被砍伤的。所以，每个销售人员都应该有一套属于自己的“三板斧”，掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

第 一 章、弄清客户拖欠真实原因

第 一、有还款能力，无还款意愿

一、为什么欠款

1、融资的来源

2、免息的贷款，不想占用自己的资金

3、挟货款以令厂家

4、自身信用价值的体现

二、合作纠纷

1、产品质量出了问题；

2、服务不到位；

3、政策过激

4、双方均有违约行为

四、管理混乱

1、库存不清晰，产品不知去向

2、应该付款时才付

第二、无还款能力，有还款意愿；

一、短期的周转困难；

二、长期的债务危机；

三、债务人已破产、倒闭、注销、停产停业，经办人离职

第三、合同漏洞百出

1、货到验收合格后付款

2、退换货条款的约定

3、售完后付款

4、10月后付款

5、对方只签字未加公章

6、“时间段”的写法，未写具体的日期

第四、欠款者心理分析

1、催了这么久没付，违约后果也就这样，以后也不会再合作了；

2、问题还没有解决，让我损失这么大，我可不还钱；

3、同行某人也欠款，照样没事；

4、我还要买某设备，再拖一拖再说，我的客户也没有付我钱；

5、没有证据，想打官司就打吧，看谁耗过谁

第二章、常见欠款拖延手法

一、躲猫猫

躲着不见面，不回电话，告诉别人他不在，变更经营场所

二、拉关系

以老朋友，老客户自居，要求相信他，帮助他，发誓赌咒一定还款

三、耍赖皮

以货物、规格、品牌不符为由，拒绝付款

四、拖时间

以生意不好，无利可图，货物难销，正在出差，会计不在

五、推责任

以未收到对账通知单，客户款未到，前任没交待，企业已更换等理由

六、磨性子

使债权人疲于追讨，或多次承诺支付，但从未履行

第三章、给客户回款的理由

**、给利益

1、给予结算回扣或让利、减免罚金、罚息；

2、销售支持、激励政策、远景规划；

3、引导客户关注“阳光下的利润”，而不是图小利益；

第二、讲道理

1、晓之以理，给客户公司、团队、供应商造成的失信成本

2、自己的难处、尴尬、责任、时限等

第三、攀交情

1、相信对方不愿意背上不诚实守住的骂名，愿意及时清偿债务

2、不要辱骂对方，鄙夷的目光、讽刺的口吻、不信任的言语

3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜欢他，但需要理解和尊重对方

4、不要贬损他人人格、名誉、情节严重行为违法

第四、施压力

一、寻找压力点

1、寻找其害怕的人与在乎的人；

2、构成合同欺诈；

3、滞纳金与利息

4、影响个人声誉

5、调查费、催收费、公告费、诉讼费、申请执行费、律师费

6、丧失分期还款权利

7、停止供货，回收产品；

二、寻找催收“吉日”

1、选对时间

2、选对日子

第五、使迷惑

1、公司产品即将涨价

2、市场行业即将到来

3、畅销型号都要断货了

第六、做疏导

1、帮助客户打通销售“通道”

2、帮他催收下游客户欠款

第七、挤空间

1、挤压客户的各种资金空间，促成回款

2、说服客户给竞品少投点

3、避开其他厂家业务员单独找他们结款

第八、激将法

第四章、拖延手法的对策

**、速度快

1、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的

2、法律不保护躺在权利上睡觉的人

3、必需要集中时间、精力、方式一鼓作气，而不是用零星催收行为

第二、企查查

1、有形资产

2、无形资产

3、股东及关联公司

第三、勤催促

一、到期前提醒函

二、逾期催款函

三、上门催收准备

第四、缠不放

一、催款要有“韧劲”

1、决策人、业务当事人、主管负责人、财务负责人

2、办公、吃饭、上厕所、回家途中

3、了解客户财务付款周期、负责人上班时间、对帐程序

4、了解资金周转规律，在对方帐上资金**充裕的时候去

二、催款要理直气壮

1、他们**“强硬”的时候，便是他们**心虚、**没底气的时候

2、催收人中**少两个同组，“一人为私，两人为公”

3、不要像一个乞丐一样去哀求对方付款

第五、留证据

1、打官司从某个角度来说就是打证据

2、要求法人提供个人担保，或第三方担保和财产抵押、质押。

3、书面的欠条或还款承诺

4、做好录音录像

第五章、提高风控管理能力

一、销售部门管理目标不合理

二、销售人员对客户信息的垄断

1、习惯了站在客户角度思考问题

2、容易成为客户拖欠借口的传话筒

3、客户信息管理滞后，档案不完整

4、销售人员与客户勾结

三、缺少对客户信用的判断

1、初创公司的特大额订单；

2、付款明显比3个月前缓慢，且有两次毁约；

3、股东、重要领导、核心经办人离职、欠薪；

4、大幅降价、突然搬迁且未通知你

5、被其他供应商起诉

6、核心客户破产，经营方向上改变，资产负债高

7、买方所在地区发生天灾

8、老板有严重不良嗜好

四、对应收帐款监控不够

1、赊销的好处

减少库存、增加销量、防止滞销、提高竞争力、迅速占领市场

证明实力、降低销售难度与费用、增加客户忠诚度

2、赊销的坏处

管理、利息、坏帐、收帐的成本

没有回款的交易是残缺不全的

信用销售业务是一把双刃剑，提升业务销量的同时也带来了风险

五、财务部与销售部缺乏有效沟通