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政府与集团客户实战销售策略
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课程大纲:


  **讲 基本定义

  项目与项目销售的定义

  项目销售与大客户销售的区别

  销售过程的“三板斧”是否还好用?

  项目失败的三种常见原因

  客户采购流程与销售里程碑建立


  第二讲 如何寻找有效项目信息

  项目信息的定义

  项目信息与订单之间的关系

  寻找项目信息的结网法

  项目信息的遴选:五个标准


  第三讲 需求挖掘,采购分析与决策分析

  客户采购组织构架与决策链分析

  客户的管理层次分析

  采购小组立场、性格与政治分析

  客户现状与需求分析

  了解客户需求的技巧

  显性需求、隐性需求、深藏需求

  引申:从销售产品到销售解决方案

  如何运用教练和线人

  明确采购决策关键人的四个原则

  非典型竞争分析:谁是我们的对手

  互动:竞争对手的优势与劣势分析


  第四讲 技术营销与关系营销的发展

  关系定义:信任 利益 情感=关系

  关系发展的前奏曲:建立品牌认知

  建立品牌认知的六种方法

  信任:信任=组织信任 个人信任

  九字诀:会说话、会做人、会办事

  赞美客户的技巧与五重境界

  人际关系深入的四个秘诀

  让客户建立品牌认知的六种方法

  介绍产品卖点的FABE策略

  参观考察策略要点

  产品展示与测试策略要点

  技术交流策略要点

  权威推荐策略要点

  关系的技术化处理

  让客户痛苦:引导客户的SPIN策略


  第五讲 招投标的关系运作

  现场投标阶段的目标

  五大经典竞争策略分析

  投标前的运筹

  投标过程中教练的运用

  投标中的报价原则


  第六讲:面向高层领导销售

  高层决策者的特点

  高层领导在想什么?

  与高层领导建立信任的秘诀

  接近高层决策者的四种方法

  降低领导帮助你的难度:三个层次


  第七讲:双赢谈判

  双赢谈判的四个原则

  双赢谈判的四个要素

  我们的筹码与客户的筹码

  谈判的开局策略

  谈判的中场策略策略

  谈判终局策略

广州诺达名师

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上课地址:黄埔大道中197-2**号

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