商务谈判是现代商业合作的重要环节,也为企业创造了可观的盈利。我国经济发展进入到新常态,国内、外企业多元化的合作越来越频繁,在彼此双方洽谈中,对双方存在的分歧和矛盾进行协商,是每个企业寻求合作常见的方式。

这门课就是为这些企业创造最大效益和长期客户合作关系而设计的实战应用型课程。这门课程将通过商务谈判情境测试、经典谈判案例分析、小组深度汇谈、场景化实战模拟等训练手段,在老师的言传身教下,帮助学员逐级掌握各项优势谈判的专业技巧。课程的教学模式侧重于体验性、互动性、趣味性、启发性和实战落地。

第 一 单元：商务谈判与双赢商业思维

1. 案例导入：“2.8亿大单谈判”的启示

2. 案例：厂商谈判实践

3. 辨析：双赢原则

4. 商务谈判的利益结构

5. 商务谈判的权利、责任与义务

6. 商务谈判的目标体系

7. 商务谈判的基本原则

8. 商务谈判认识上的误区

9. 商务谈判的目标体系

10. 商务谈判的利益结构

11. “立场分歧”与“利益分歧”辨析

12. 什么才是有“企业价值”的商务谈判

13. 商务谈判者的角色与素养

14. 案例分析与讨论

第二单元：商务谈判前的有效准备

1. 如何分析自身条件

2. 确定谈判前应收集的信息

3. 收集商务谈判信息

4. 整理收集的商务谈判信息

5. 分析商务谈判对象

6. 分析谈判对手的目标

7. 商务谈判的SWOT分析工具

8. 分析对方的谈判人员

9. 制定商务谈判策略

10. 制定商务谈判计划

11. ONE-TO-ONE的谈判计划

12. 如何制定备用方案

13. 如何评估谈判风险

14. 利用议程排定议题优先顺序

15. 预谈判(Pre-negotiation)演练

16. 案例讨论

第三单元：如何构建双赢商务合作目标体系

1. 梳理公司的战略、战术、阶段性目标

2. 梳理对方的合作期望与目标

3. 明确己方谈判目标

4. 明确对方合作目标

5. 分析对方利益有关者的目标

6. 工具：目标分析四象限

7. 分析己方4大筹码

8. 如何驾驭资源、权力，时间，信息

9. 分析对方可能的筹码谱

10. 确定谈判基调

11. 选择谈判策略与推进步骤

12. 案例：如何设计与应对谈判进程

13. 案例讨论

第四单元：商务谈判的开场阶段

1. 进行商务谈判的开场

2. 创造商务谈判气氛

3. 确定商务谈判议程

4. 给对方设计情绪线路

5. 让对方引入您的问题线路

6. 商务谈判会面时的8个关键细节

7. 如何建立信任

8. “合作信心塑造”与“信赖感”建立

9. 案例分析

10. 如何巧妙“打扮“价格

11. 价值塑造与价格逻辑

12. 记住:聚焦在目标而不是问题上

13. 开场的“九个”策略实践

第五单元:商务谈判的中期阶段

1. 合作型双赢谈判的利益与立场

2. 谈判中期回应与反馈

3. 从身体语言了解对方意图

4. 人与事的有效分开处理

5. 重视评估对方的意图

6. 分析解决对方问题的方案

7. 在商务谈判中避免折中

8. 折中困境

9. 了解并改变对方底价

10. 打探和测算对方底价

11. 案例：定最合适的谈判价格区间

12. 影确响对方底价的三大因素

13. 改变对方底价的策略

14. 如何巧妙**强硬对手

15. 给对手一个“”模糊的上级”

16. 避免对抗性谈判

17. 乘胜追击

18. 如何应对“”烫手山芋”

19. 一定要索取回报

20. 如何打破僵局

21. 什么是僵局

22. 如何在僵局中的“突围”

第六单元:商务谈判的后期阶段

1. 商务谈判的“退”与“进”

2. 商务谈判的“阴”与“阳”

3. 专注您的谈判目标

4. 对方可能的谈判策略

5. “敲边鼓”探询

6. 不断给“种猪”刺激

7. 适当时有效的“反悔”

8. “无奈”接受也是一种技巧

9. 如何在合作性条款上争取利益

10. 审视您的目标

11. 如何把握最后的机会突破

第七单元: 巩固谈判成果进行有效合作

1. 草拟协议

2. 草拟合同

3. 做好合同的审核

4. 巧妙地准备一个签字仪式

5. 为合同履行建立备忘录

6. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”

7. 把“信用和信任”当成谈判资产

8. 合作与双赢