商务谈判，犹如销售领域中**棘手的舞台之一。作为职业经理人，谈判技能是必不可少的重要技能之一。我们往往会在意识之外花费大量时间进行谈判，因此，了解谈判的基础知识并培养关键技能尤为重要。

谈判可以以各种形式进行，有固定的、预定的或正式的会议，也有意外发生的情况，将一次对话悄悄地转变为一场没有事先准备好的谈判。

很多人在谈判中都怀抱着双赢的信念，试图寻找双方都能受益的谈判方案，但往往陷入一种束缚。这导致许多销售人员在谈判时感到紧张，为了赢得客户而牺牲自身利益。

即使你知道自己将面对一场预定的谈判，你知道如何策划以得到你想要的结果吗？如何规划和准备以取得成功的谈判，如何设立保护策略以防止利润下滑？

谈判如何不破坏关系，如何揭示对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？

我们常常处于明处，而对方却隐藏在暗处，客户比我们掌握更多信息，有更多可选择的余地。在这种情况下，我们应如何进入谈判？

我们可供选择的条款非常有限，而对方却要求多样化。我们应如何平衡？

面对对方不合理的要求和质疑，我们应如何向前推进，达成协议？

又如何进入一场非对等甚至是对手选择的谈判？

针对上述在谈判中经常遇到的问题，本课程将综合经典的谈判理论和方法，并结合实战案例或常见的谈判场景，系统介绍商务谈判的各个要素及其优化组合，如利益、实力和战术等。

**实战演练，让学员学会使用既定策略，为自己争取主动权和更多筹码，同时针对个人谈判水平的突破行为寻找有效提高的方法。

同时，在教学过程中，我们将提供关键行为列表和规划工具，帮助学员检查可能导致谈判失败的主要计划因素，并提供采用**实践所需的策略和行动，从而提升谈判技巧。

一、 博弈思维与商务谈判

●博弈思维基础

●博弈的基本原理

●博弈思维与谈判过程

●合作与竞争的逻辑

●谈判中的博弈分析

●游戏规则是怎样定的

●采购谈判中的卖方立场

●采购谈判中的买方立场

●信息是怎样显示和传递的

●商务谈判的筹码

●商务谈判的实力增强

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

二、 如何掌握商务谈判的主动权

●谈判中的博弈问题

●合作谈判、竞争谈判

●局部博弈、全局博弈

●“追求双赢”看似公平的，但不太可能发生

●隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协

●什么时候才能够达到“双赢”的局面

●主动性博弈谈判的六大原则

●保持选择的主动性

●质疑和识别客户需求，创建价值

●引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力

●聪明的利用情绪武器，

●可以交易但不无价让步，

●计划先行

●如何精心准备谈判前期工作

●有针对性谈判调研

●局势分析

●识别和辨别需求层次

●设定谈判目标

●无交易替代方案

●筹码分析与隐藏

●**使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值

●特殊场景的谈判方法和策略

●与强势/*对手的不对等谈判

●谈判目标的非合理设定

●遭遇不按常规出牌的谈判对象

●购买方对供应商采用压价策略：囚徒困境：

●招投标的竞标策略：斗鸡博弈，竞标策略

●如何利用或应对**后通牒

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购 、*Tiktok谈判

中国铁矿石购买谈判  中国高铁的技术引进

三、 掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧

●如何应付不同类型的谈判对手

●突出需求：质疑和识别客户需求

●转势和提升谈判力量

●怎样打破谈判中的僵局

●如何准备有创造性的变通建议

●**打击买方的策略来防止利润率下降

●面对可能的压力及应对方法

●利用对方在谈判中常犯的错误

工具：竞争对手分析、*替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

四、 谈判中的议价技巧

●包装价格的不同形式

●如何设计初始报价策略

●找出可以代替价格的因素

●让步与交换模式

工具：让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

五、 案例综合演练与总结

●案例综合演练

●结合本企业的讨论

●培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表