商战中，采购和销售人员的谈判能力就是一家公司的杀手锏，决定着公司的竞争力。谈判的结果直接关系到利润的增长和获利能力的提升。每一次谈判，无论是让价格上浮还是下降一个百分点，都会对利润额产生数十个百分点的影响，这正是谈判在公司中发挥的杠杆效应。那么，在面对以下挑战时，您应该如何应对呢？

首先，当价格已经压缩到无法再压缩时，供应商的合作态度越来越消极，这时您需要想方设法实现降低成本的要求。

其次，有些供应商表现出软弱无力，而有些供应商则不愿配合您的需求，您应该如何掌握主动权呢？

此外，谈判往往会进入僵局，双方都无法妥协，这种情况下继续僵持只会导致双输的局面。那么，您应该如何打破僵局，寻找解决问题的新途径呢？

另外，强硬的态度可能会引发关系的破裂，而过于温和可能会导致自身利益的损失。您应该根据具体情况调整您的谈判风格，以**合适的方式与对方进行交流。

不合作会导致双方都无法获得利益，但合作却可能被对方利用，如何在创造价值与争取利益之间取得平衡呢？

因此，我们提供本课程，**互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等多种互动教学方法，帮助学员学习专业的销售谈判技巧，**地与客户达成协议，提升业绩！

第 一 讲：谈判的基本概念

讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？

一、谈判的定义

达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系

二、谈判的三大阶段

1、谈判前：准备工作

2、谈判中的四大步骤

1）谈判时机与优势评估

2）谈判策略

3）谈判技巧

4）谈判团队的风格与行为管理

3、谈判后：实施、跟踪

三、谈判步骤

1、确立目标

1）宏观目标：建立（解除）长期合作关系

2）微观目标：本次谈判想解决的问题

2、建立“得给”清单

1）守住原则底线

2）give&take原则

工具：“得给”清单

第二讲：谈判时机与优势评估

一、谈判时机

1、你是买家心目中的“*供应商”吗？

2、：痛点和改变的动机

二、优势评估

1、买方采购决策链的接触程度

1）采购方人际关系的紧密度

2）管理买方的支持程度

工具：采购链关键人物接触程度评估表

2、差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，

FAB 工具：差异化能力矩阵

3、买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力

工具：需求能力匹配表

第三讲：双赢谈判策略

一、分析影响谈判的六大因素

六大因素：时间、**、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位

案例：销售合同如何续约

工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进）

二、规划双赢谈判准备路径规划

1、何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢 案例：销售合同涨价谈判 讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?

2、如何控制谈判局面 案例：继续涨价谈判

讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?

3、谈判路径的切入方法

1）运用切入点：找到切入点、利用切入点突破

2）设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠

4、*替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先准备多种备案

2）多方位应对

3）不同方案作比较，引导对方期望值

4）遇到分歧不气馁，不同方案去尝试

5）遇到争端和辩论，替代交换是王道

5、谈判无法控制原因

1）没有设计谈判路径

2）没有替代方案

3）不懂筹码的运用

6、谈判准备流程

1）收集谈判信息

2）确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等

3）确定谈判目标与底线：参照“得给”清单

4）检视谈判筹码

5）拟定路径步骤以及备案

案例：甲方销售谈判准备方案与流程方法

第四讲、双赢谈判步骤

一、开具破冰定调

1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2、开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3、立场-利益兼顾 案例：透过“立场”找“利益”; 视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）

4、引导提案，塑造期望

讨论：先出价，还是后出价

1）如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：价值、性格、人情

3）推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局

案例：如何跟老板要求涨工资

二、讨价还价，*争取 讨论：客户为何要讨价还价

1、三种让步方式

1）逐步递减，三步搞定

2）高开低走，一步到位

3）博尔威尔，锁定期望

2、谈判的本质——博弈 没有对等条件就没让步

案例：芈月传桥段-张仪和义渠王

三、协议达成双赢

1、协议阶段——买方可能的威胁

1）强势要求

2）回闪躲避

3）分歧异议，局部僵局

2、谈判中的陷阱

3、谈判协议中的关键点

1）和钱有关的事情

2) 项目里程碑与成果确认

3) 供货及交付方式

4) 票据及单证处理

5) 服务承诺

4、谈判常用技巧

1）甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

2）乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议 视频：梅长苏桥段

5、达成共识的方法

1）扩大重叠

2）增加筹码

3）切割条件灵活应对 总结