在商务领域，一个人的事业成功只有三分之一取决于专业技术，另外的三分之二则取决于他的人际、沟通和商务谈判技能。由此可见，了解和掌握人际心理学的原理和规律，提高自己的行为质量，已成为现代人的迫切需要。

在新的经济时代，沟通技巧和专业的商务谈判是潜在的个人资本。着名管理学者约翰内斯比特指出：“未来的竞争将是管理的竞争，竞争的焦点将是每个社会组织成员与外部组织之间的有效沟通。”

商务谈判是商务沟通的复杂高级形式，涉及到价格、交期、指标和服务等众多事项，谈判的成果往往直接影响到企业的利润，对于策略和技巧的要求更高！

第 一 章 商务沟通与谈判的核心思维

第 一 节 共赢思维——人们喜欢赢的感受

第二节 从需求模型看“赢”

第三节 让对方赢企业的发展

第四节 让对方赢个人的成长

第五节 哈佛谈判四原则

1. 区分事和人，对事坚决，对人亲和

2. 关注利益而不是立场

3. 寻求替代性的解决方案

4. 坚持客观的标准

第二章 沟通协调的实战技巧

第 一 节 沟**键五原则

1. 营造亲和

2. 积极倾听

3. 提问引导

4. 影响建议

5. 付诸行动

第二节 三明治法则

第三节 柔和地坚持

第四节 小事直说，大事慢说

第五节 拒绝的艺术

第三章 客户风格与沟通策略

第 一 节 控制型客户，老虎——沟通直奔主题，先结论后论据

第二节 分析型客户，猫头鹰——关注论据，阐述清晰量化

第三节 表现型客户，孔雀——多倾听，业务少，友情多

第四节 温和型客户，考拉——多尊重，敢于推动

第五节 现场演练：对客户类型进行判断

第四章 针对不同风格的影响策略

第 一 节 针对不同类型客户的推荐手段

第二节 站在客户的角度进行价值展示

第三节 有同理心的话语推动

第四节 展示成功案例，有效接触客户疑虑

第五节 现场演练：不同的客户的呈现练习

第五章 情商与沟通

第 一 节 高情商的表现

1. 热情开朗好沟通

2. 关注他人感受

3. 承受能力强

4. 愉悦

第二节 同理心如何打造

第三节 哪些经常容易说错的话

第四节 情商的**境界是丰富多彩

第五节 华为的灰度管理

第六节 实战商务沟通话术分析

第六章 高效影响，植入观点

第 一 节 人们喜欢自己做决定

第二节 用案例支撑观点

第三节 用中立的立场讲故事

第四节 短时高效呈现方法——FABE

第五节 基于FABE的呈现

第七章 谈判策略汇编

第 一 节 经典谈判心理学

第二节 互惠效应与对应策略

第三节 验证效应与对应策略

第四节 承诺效应与对应策略

第五节 掩饰效应与对应策略

第六节 如何应对狮子大开口

第八章 分歧与异议处理

第 一 节 预估沟通风险

第二节 产生异议的根本原因

第三节 化解异议的基本原则

1. 部分地认同与肯定

2. 技巧性认错

3. 柔和地坚持

4. 软性地威胁

5. 用案例来说服

第四节 五步异议处理法

第五节 愤怒客户处理技巧

第六节 异议处理中的常见误区

第九章 实战案例讨论及演练

可针对客户及学员实际工作设计场景，进行正反方演练，发现不足，强化改进

第 一 节 强势谈判对手如何应对

第二节 客户使用竞争对手产品或者服务，运行良好，如何说服客户改变

第三节 高层领导支持，中基层拖延，如何推进

第四节 客户追加任务，无合同，向客户申请款项

第五节 如何说服自负的客户改变观点

第六节 结算与催款