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怎么和客户谈判
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发布时间:2022-12-23编辑:李振

在商业竞争日趋激烈的今天,企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度,用独立的投资研判和**创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解,**学习懂得如何立足于市场对接客户、如何**辨微识心术观察客户、如何**技巧跟进客户,企业依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。本课程站在企业方和客户方的双重角度,以发展的视角看待个人与行业的关系,个人与客户的关系,努力与成功的关系,并**案例讨论、行动学习等生动形式,帮助销售人员做好客户管

商务谈判培训咨询

在商业竞争日趋激烈的今天,企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度,用独立的投资研判和**创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解,**学习懂得如何立足于市场对接客户、如何**辨微识心术观察客户、如何**技巧跟进客户,企业依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。本课程站在企业方和客户方的双重角度,以发展的视角看待个人与行业的关系,个人与客户的关系,努力与成功的关系,并**案例讨论、行动学习等生动形式,帮助销售人员做好客户管理。 

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

公司高层领导、事业部或部门经理、营销经理、商务经理、谈判人员等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

第 一 模块:商务礼仪运用之道(三小时)

快速构建你的品牌吸引力

1、用着装提升你的职场战斗力

2、个人品牌形象管理ABC原则

3、着装认知五层次

4、用服装去沟通——如何“辨色识人”

5、用个人品牌搭建信任

6、为什么说“站在未来看现在,放下小我看人性”

心理认知与客户关系搭建

认知角色定位与心理预期的价值

建立伙伴关系

立场是建立伙伴关系的前提

信任是建立伙伴关系的基础

利益是建立伙伴关系的动力

情感是建立伙伴关系的关键

关系搭建的三个层次

业务同频

思想共振

行为合体


三、情商管理与客户交往


公开象限与隐私象限

信任的搭建与价值传递

个人品牌的“公信力”


二、  盲点象限与潜能象限

沟通中的三点误区

预期管理的价值

三、为什么你会吃力不讨好?

四、影响你沟通效果的神奇数字及三种语言(55/38/7)

(一)视觉语言

(二)声音语言

(三)文字语言

四、实战接待与拜访礼仪(场景模拟与实操)

小游戏:四种距离的界定


商务接待不可不知的礼仪

迎接的身份对等原则

主随客便原则

迎接的“先来”原则

商务握手传递的不同情感


案例研讨:尼克松的外交智慧


商务接待的三个层次

商务拜访的价值与流程管理

商务引导礼仪——永远存在于**恰当的位置

现场演练:上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪

商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置

现场演练:

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

谈判横桌式座次

谈判竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次

餐桌的座次安排

商务宴请的礼仪

宴会前期准备工作

中式宴请的尊位确定、位次排序


点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨:


大宗客户宴请的礼仪

客户邀约技巧


点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨:毕福剑饭桌上的那些人


宴请接待礼仪


餐的特色和主要类别

宴请的特点和程序

摆台与座次安排

点酒与点菜

餐具和酒具的使用


茶饮、咖啡礼仪

泡茶礼仪的六大要素

倒茶礼仪的七大要素

受茶礼仪的三大要点

喝茶礼仪的四大要点

伴手礼的选择与相送 

饭局管理

饭局的目的与分类

邀约技巧

红酒品鉴技巧

礼物管理

礼物的目的:维护与表达

何为对的礼物

何为好的礼物

礼物的挑选与赠送时机


 

第二模块:实战客户谈判技巧(3小时)

五、有效谈判沟通能力提升

一、重新认识谈判沟通

二、提升沟通效果的3个优势理论

三、沟通交流中的听、问、说、看

A、倾听的状态与倾听的关键内容

B、问询的状态与问询的引导性技巧

 ORID

上堆、下切、横扩

C、表达与反馈的方式与要点

检核式反馈

积极式反馈

D、看待问题的两个层面(语言与肢体语言)

四、高效沟通的解码流程

沟通目标的确认

情景的确认

角色关系的确认

沟通策略的确认

六、系统的认知和了解谈判

想成为谈判高手的**要义是什么?


具备谈判意识

案例分析:你具备这种谈判意识吗

全场互动:训练谈判意识

上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场,你如何破解?

商务谈判基本礼仪

着装礼仪

谈话礼仪

名片礼仪

握手礼仪

商务谈判代表的专业沟通能力

听看问说的基本功

商务沟通的四大习惯

攻心沟通的五大策略

沟通艺术——命令客户的艺术,否定客户的艺术,赞美客户的艺术……

如何与不同性格类型的客户沟通

谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)

请描绘你心中的谈判情景

谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格

谈判时间的选择技巧

谈判地点的选择技巧

谈判座位的摆放策略

随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

规避式谈判

竞争式谈判

让步式谈判

妥协式谈判

双赢谈判

认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量

时间的力量

专业的力量

权力的力量

人格的力量……

如何拒绝客户提出的要求?如何解决客户的异议?

七、辨微识心的谈判沟通策略

一、沟通中的五感六觉

(一)沟通中的感官思维

(二)沟通中“五感”的运用

(三)沟通中“六觉”的运用

二、沟通四大流程

(一)望——如何察言观色

1、沟通中肢体语言微表情的识别方法

案例分析:你如何认知你的客户?

2、快速区分不同类型的沟通对象

(1)视觉型

(2)听觉型

(3)触觉型

(二)闻——听出动机,听出尊重,听出策略

1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则

2、赞美中的三个层次

(1)0级反馈

(2)ǀ级反馈

(3)ǁ级反馈

3、如何使用赞美中的ǁ级反馈塑造对方的行为

(1)二级反馈模型

(2)BIC反馈模型

(三)问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式

1、什么样的问题才能产生积极导向

2、问题的种类

3、如何用问挖掘需求

4、如何用问解决痛点

5、如何用问解除异议

6、如何用问解除抗拒

(四)说——想清楚与说明白

1、迎合与引导的技巧

2、产生共频增强沟通粘性

3、知己解彼的关键步骤

4、吸引对方的声音形象塑造

八、四种不同行为倾向的谈判沟通方式

“气场强大,支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点?

案例分析:如何识别有气场的大客户?

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可?

与高能量因子型人沟通的四个方法

“喜欢开玩笑,善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点?

案例分析:为什么一定要嘴上承诺,书面落实?

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可?

与高社交因子型人沟通的四个方法

“追求平稳,不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点?

案例分析:为什么他迟迟不肯同意?

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可?

与高和平因子型人沟通的四个方法

“逻辑性强,擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点?

案例分析:如何与挑剔的他相处?

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可?

与高思考因子型人沟通的四个方法

定制企业培训方案
  • 企业谈判战略系统倡导者-孙爱军

    孙爱军老师曾服务多家不同类型的企业。在股权并购、项目投资、物资采购、劳动关系、客户投诉、危机公关等谈判领域深耕20年,具备深厚的商务谈判实战经验。曾作为主谈人,参与重大商务谈判项目600多项,总谈判金额超过100亿元,每年节省采购资金超过30%...

  • 商务谈判讲师及营销顾问-谭晓珊

    国际认证谈判师,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内指定培训师,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判...

  • 职场表达和商务沟通谈判讲师-罗淼

    曾任国际华语辩坛著名辩手,《奇葩说》辩手,曾任爱奇艺等平台《走向共赢》课程主讲,曾任喜马拉雅经典课程《好好说话》撰稿人,曾任滴滴集团总部原业务培训负责人,曾任当代教育集团原西南区副总裁,四川大学辩论队教练,国际华语辩论邀请赛常驻评委,四川大学MBA《思辨与表达》课程讲师...

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