高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。**课程理论讲述、案例分析讨论，情景模拟演练多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，并能够在实际的工作中得到应用。　

一、商务谈判的概述（了解谈判的基本定义）

１、　商务谈判的定义

２、　商务谈判的四大特征

３、　商务谈判的四大构成要素

Ａ、谈判主体

Ｂ、谈判客体

Ｃ、谈判方式

Ｄ、谈判约束条件

４、谈判的四个基本原则

５、谈判行为分析——四种动物的类型

　

二、商务谈判的四个阶段

１、谈判准备—有备无患（**案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

Ａ、　收集谈判信息

Ｂ、　谈判的人员准备

Ｃ、　谈判计划的准备

Ｄ、　谈判目标的制定

Ｅ、　谈判时间安排的原则

Ｆ、　谈判地点的选择

Ｇ、　确定谈判议题

Ｈ、　谈判的座次安排

２、谈判开局－－会穿，会笑，会报价

Ａ、开局良好印象的营造

　　　　　　　　Ｂ、建立不同的开局方式

　　　　　　　　Ｃ、开局谈判议程制定

　　　　　　　　Ｄ、细节议题的顺序安排方法　

　　　　　　　　Ｅ、谈判议程的时间安排

３、谈判摸底（**一对一的案例演练让学员相互探底，并了解期望值的确立方式）

　　　　Ａ、谈判摸底的目的　　　　　　　　

Ｂ、探测对方信息的方法

　　　　　　　　Ｃ、谨防对方窥测的方法

　　　　Ｄ、防止落入场外陷阱

４、谈判磋商——会听，会说，会想，会让步　　　　

Ａ、报价与还价

　　　　Ｂ、对抗与让步

　　　　Ｃ、谈判僵局的处理　　

　

　（安排中型谈判演练，学员将被分为两组，按照老师给出的不同筹码和案例背景，制定策略、计划，安排谈判人员，在经过三轮的谈判后老师将予以点评，**演练学员会更加深入了解谈判四阶段中的重点技巧应用）　

　

三、商务谈判的小技巧

　１、开局谈判

　　　　Ａ、开出高于预期条件

　　　　Ｂ、不接受**次报价

　　　　Ｃ、学会感到意外

　　　　Ｄ、避免对抗性谈判

Ｅ、做不情愿的卖家和买家

Ｆ、钳子策略

２、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

　Ａ、什么叫“推”

Ｂ、“推”的时候如何出牌

３、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

４、谈判语言，回复技巧

Ａ、谈判金言

Ｂ、谈判总结

５、辨析谈判风格（**测试让学员了解自己的性格特质，不同性格在谈判中表现出的不同行为举止，以及辨析谈判对手的谈判风格）

Ａ、谈判成员的五种性格

Ｂ、谈判关系六貌

６、落笔与文字的谈判成果

Ａ、合同语言的要求

Ｂ、合同语言的二十六个书写原则

　

四、谈判人员应具备的六大谈判素养

Ａ、远　　　　见　（Ｐｕｒｐｏｓｅ）

Ｂ、自　　　　信　（Ｃｏｎｆｉｄｅｎｃｅ）

Ｃ、热　　　　情　（Ｐａｓｓｉｏｎ）　　　

Ｄ、果　　　　决　（Ｄｅｃｉｓｉｖｅ）

Ｅ、坚　　　　韧　（Ｒｅｌｅｎｔｌｅｓｓ）　

Ｆ、宽　　　　容　（Ｃａｔｈｏｌｉｃ）