商务谈判是一门艺术,如果掌握得当,就会在谈判中如鱼得水,为己方实现利益**化,如果缺乏谈判技巧,就会在谈判中失去主动权,陷入被动局面。

商务谈判的本质是一场心理、实力与技巧的博弈,谈判者只有在充满自信并充分准备的前提下,利用心理学相关知识和谈判技巧,让对手在信任中信服,并**终实现合作,达成共赢,所以提升谈判者的商务谈判技巧是每个企业都应该重视的课题。

第 一 部分:谈判的理念

1、 什么是谈判?

2、 谈判的本质分析

3、谈判的目标

4、谈判者应该具备的素质

5、影响谈判的因素

6、谈判的金三角

7、谈判的类型

8、四种类型的谈判者

第二部分:谈判成败的关键要素

1、 了解业态(行业动态、竞争对手)

2、 了解自己(公司、产品、谈判者的优劣势)

3、 了解对手(诉求、底牌、谈判对手的特点)

4、谈判前的准备

5、谈判中异议的应对策略

第三部分:谈判的过程

1、 准备阶段

2、 开始阶段

3、 展开阶段

4、 讨价还价阶段

5、 达成协议

第四部分:谈判心理学---谈判技巧运用

一、谈判对手的心理研判

二、谈判中的心理学

1、 知己知彼

2、 攻击要塞

3、 适时反击

4、黑脸白脸战术

5、蚕食策略

6、欲擒故纵

7、换档策略

8、草船借箭

9、金蝉脱壳

10、以退为进

第五部分:谈判中典型的异议处理

1、 价格问题:用价值说价格

2、 让步问题:有退必有进,公平交易

3、 态度问题:软硬兼施

4、原则问题:绝不让步,其它方面给予适当让步

5、分歧问题:求同存异

第六部分:学以致用---现场演练

1、 小组成员学习心得分享

2、 各小组成员角色扮演,两两对练,**后小组选派代表上台表演

3、老师点评