谈判是整个交易过程中的冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够**谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：

弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？

事先准备是否充分，如何准备？

谈判战略布局的思路是否清晰；

谈判策略和技巧是否高明。

能否及时化解冲突。

本课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。

一、谈判的３－３－３信念与１个基本原则是什么？

１、谈判的三个重要要素

●　资讯

●　时间

●　权力

２、谈判的三个重要步骤

●　建立信任

●　控制对抗

●　获得承诺

３、谈判的三个基本信条

●　谈判的过程是双向的

●　谈判的过程是脉络可循的

●　“不”是**简单的开场白

４、谈判的一个基本原则

●　合法原则：　分析法律环境；寻求法律保护。

●　诚信原则：　精诚所至，金石为开。

●　平等互利原则：　地位平等．协商所需，但非利益均分。

●　求同存异原则：　适当的妥协以寻求双方整体的利益。

５　．　　双赢原则：　双方虽不完全满意，但彼此均能接受

讨论：　在谈判过程中，您如何处理条件差异？

二、　谈判前的准备工作有什么？

１、如何制敌占先

●　谈判前信息的收集与管理。

●　事先充分掌握竞争规则。

●　选择有利的谈判的环境

●　做好物质与精神上的准备。

●　合理安排谈判布局首尾相应。

２、确立谈判目标

●　列出谈判目标清单。

●　确定谈判目标的优先顺序。

●　明确可接受的谈判空间。

●　确定每个谈判的阶段目标。

练习：　列出你的谈判目标（具体的．抽象的）

３、选择谈判的时间

●　确定己方准备充分。

●　判断谈判人员的身心状态。

●　並应避免　ａ．放假次日早上

　　　　　　　　ｂ．连续紧张工作后

　　　　　　　　ｃ．傍晚４－６点

　　　　　　　　ｄ．出差返回后　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

●　保证有利的自然条件。

●　避免己方的紧迫程度。

４、进行自我评估

５、组建谈判小组

讨论：主谈者应具备哪些素质？　

三、如何建立高效的人际沟通能力？

１、忍耐度原理

●　谈断中的博弈

●　探出对方的底线

●　这些心理障碍让他很难被说服

２、自我形象的建立

●　握手的礼仪

●　交换名片的礼仪

●　取得对方好感的重点

练习：Ａｐｐｒｏａｃｈ的**话术

３、ＥＱ与人际关系

●　ＥＱ的三个等级

●　赞美的**话术

●　个人的公关策略

●　倾听指南——该做和不该做的

●　强化沟通的方法

三、　怎样快速判断谈判对手的风格？

１、　四种常见的谈判风格

●　驾驭型

●　表现型

●　分析型

●　亲切型

２、　谈判风格分析

３、　各类型风格的冲突处理策略

４、　与不同文化背景人的谈判策略

五、有效的谈判策略是什么？

１、谈判的核心主策略

●　双赢阶段

●　妥协阶段

●　竞争与让步阶段

２、开场的六大策略

●　大胆开口要求

●　决不接受首次开价

●　倒退三步

●　好的开始避免敌对

●　心不甘情不愿

●　不露虚实、莫测高深

３、中场的六大策略

●　掌握利用决定权的游戏

●　声东击西，掩人耳目

●　差价均分

●　意见分歧处理

●　陷入焦灼处理

●　形成僵局处理

４、收场的六大策略

●　投桃报李

●　白脸黑脸

●　逐步蚕食

●　每况愈下

●　撤回承诺

●　略施小惠

六、什么是有效的谈判技巧？

１、探问技巧

●　开放式问题

●　封闭式问题

讨论：列举１０个有效的提问

２、防守的技巧

●　激发新的议题

●　准备替代方案

●　坚守立场

●　拒绝（可适当补偿）

●　围魏救赵

３、妙答的技巧

●　不要彻底回答问题

●　让自己有思考的时间

●　有些问题不值得回答

●　拖延重复

●　有时可讲错就错

●　避免一再被追问

４、探寻底价的技巧

●　临去秋波

●　交换条件试探压低价格

●　用它牌比较

●　大胆要求

●　与伙伴商量试探

５、五种处理冲突的基本方法

●　回避

●　虚应

●　竞争

●　整合

●　妥协

剧情演练

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

互动和参与性很强：通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式，让学员们学会洞察人性，通 过自我认知和调节有效改善人际关系，提高谈判的博弈能力，掌握“读心术”的销售技巧。

专业心理学理论支撑：艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论（Transaction Analysis），深度融合积极心理学，NLP神经语言程序，管理学等学科，借助团体动力，促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式，从而达到与客户的顺畅沟通。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验，结合企业EAP咨询经验，成功的案例资源，成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：**愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。