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采购谈判战略规划与执行
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发布时间:2024-04-01编辑:李振

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上,供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。

采购管理培训咨询

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上,供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面,中国人口红利、政策红利的逐步消失,企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“,而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。


采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购**的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位,到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量,再结合谈判的实施步骤,环环相扣,给您带来想要的答案!

采购管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

供应链总监、采购总监、物流总监、采购经理、计划经理等采购及供应链管理相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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采购管理培训内容

第 一讲:采购谈判概论

一、什么是谈判

案例分析:分柚子

二、谈判的两种类型与发生的条件

三、谈判三个问题

四、谈判四个要点

视频案例分析:历史转折中的邓小平片段

五、谈判的八大要素

现场游戏: 游戏模拟演练

第二讲:采购谈判战略规划六环

案例分析:中国铁矿石谈判为什么总是失败?

2020年铁矿石谈判为什么会成功?

          中国高铁引进谈判为什么会成功?

第一环、战略环

1、企业竞争战略VS供应战略

2、影响谈判战略制定五大因素

3、明确自身需求

4、分析采购物料/产品对业务的影响

5、产品类型划分与关系定位

6、谈判的四种基本战略制定

案例分析:小李与B公司为什么会谈判失败

谈判战略表分析

第二环、力量环

1、力量构建三字诀—求,最,优

2、产品分析--产品生命周期分析与产品核心要素发展趋势分析

3、对手分析--供应商主要竞争对手能力分析

4、供应链分析--波特五力模型分析—杠杆利用点

5、自身优势分析--SWOT分析与SWOT能量转换

6、不同物料/产品谈判方向确定

视频案例分析:大秦帝国片段

案例分析:A公司与B公司优劣势分析

          波特五力模型

          谈判战略目标表

现场案例演练:SWOT分析

              谈判战略与谈判方向表制定

第三环、团队环

1、谈判队伍组成原则

2、谈判队伍人员构成与规模

第四环、议题目标环

步骤一:我方谈判议题与目标

步骤二:对方谈判议题与目标

步骤三:确定双方谈判议题与交换度

步骤四:评估对方谈判**替代方案-BATAN

步骤五:制定己方谈判**替代方案-BATAN

步骤六:确定议题与目标**组合方案

案例分析:谈判目标分析/买卖罐头分析/议题目标组合表分析

案例演练:A公司与B供应商的谈判区间是多少?

第五环:对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对手信息收集两种类型与五种方法

3、谈判对象公司与个人信息分析

案例讨论:您的谈判对象是谁?

现场演练:性格测试

案例分析:采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

第六环、方案环

1、设计谈判策略

2、设计谈判节奏

3、设计谈判时间,地点与场所

4、设计谈判方案注意点

案例分析:为什么王经理会被动

案例分析:某企业谈判方案分析

现场演练:制定谈判方案表

第三讲、步步为营 实施谈判

案例引入:日本A公司与美国B公司谈判时各采取了什么策略

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段如何营造良好的会谈环境

3、开局阶段六种策略

现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析:中国式合伙人片段

二、报价阶段:报价三种方法,四个因素与五大策略

1、报价的三种方法

2、正确报价需要考虑的四个因素

3、报价的五大策略

三、还价阶段:应对报价三种方法与五种策略

1、应对对方报价的三种方法

2、还价前准备:获取对方价格底线九大妙招 / 价格与成本分析

3、应对对方报价—减少“锚定”影响的五种策略  

案例分析:为什么不要关心对方的报价

案例分析:TPSM模型运用/基于成本报价表分析

四、磋商阶段:读懂对方意图与表达自我需求

1、谈判中的“听”的技巧

2、谈判中的“问”的技巧

3、谈判中的“察眼观色”

4、不随意表露自我观点

5、如何表达自我需求

6、如何把握对方的心理变化

五、磋商阶段:处于强势地位时谈判策略与技巧

1、处于强势地位时谈判的四种策略

2、处理强势地位时谈判的六种技巧

案例分析:物流公司虚张声势,搞定棘手问题

          万事俱备,只欠东风

          某汽车集团强势要求供应商**20%分析

视频案例分析:大秦帝国片段

六、磋商阶段:处于弱势地位时谈判策略与技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时谈判的五种技巧

视频案例分析:甲午风云片段

案例分析:A公司为什么能取得如此大的折扣

七、磋商阶段:处于均势地位时谈判策略与技巧

1、双方均希望存在的三点共同利益

2、均势谈判时需注意的三点事项

3、处于均势地位时谈判八种技巧

案例分析:小张为什么能取得低价合作

八、磋商阶段:如何阻止对方进攻

1、阻止对方进攻的五种技巧

2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻

3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻

案例分析:采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析:乔家大院片段

九、磋商阶段:如何有效让步

1、让步规律—卡洛斯六大原则

2、让步的七种策略

3、让步的八种模式

案例分析:价格让步策略表

案例分析:买钟的故事

十、磋商阶段:如何解决分岐

1、温柔性解决分岐的四种方法

2、强硬性解决分岐的五种方法

案例分析:M公司与G公司为什么能达成协议

          某继电器生产线交易条件的谈判

十一、磋商阶段:如何打破僵局

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局,困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析:中国入世谈判

          A公司是如何促使谈判结束的?

十二、磋商阶段:采购谈判中常见的八大问题与应对策略

十三、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)

案例分析:谈判连环49计

案例分析:一台示波器引发的采购谈判

案例分析:知识产权谈判解决公司危机

现场案例模拟演练:三家供应商都涨价,应如何谈判?

总结,答疑!

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    供应链管理与采购实战讲师,曾任京东集团 招采运营总监,宝丰能源集团 供应链架构管理总监事,联想集团 全球供应链项目经理,VESTAS(维斯塔斯中国)风电系统 亚太区供应链经理,ALSTOM(阿尔斯通)热力服务 国际采购及物流经理...

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    王大勇老师拥有18年的采购与供应链管理培训经验,历任中国物流与采购联合会供应链专 家委员,中国物流学会常务理事,年度《中国采购发展报告》副主编等职务。曾供职于研究机构、商贸企业、IT企业、互联网上市公司等...

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    采购与供应链管理培训师,企业管理顾问,多个知名采购与供应链组织的特邀导师和讲师,20年500强欧美中国大型企业中国,亚洲,全球供应链管理、运营管理、项目管理的丰富经验,专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理...

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