对于主要服务大客户的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经济运行的非常重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。

1.熟悉国家招投标法律法规和招投标程序。

2.提高对招标文件的解读能力，能够找出关键控制点。

3.掌握标书编写的技巧，提高标书编写的质量。

4.预防风险、防止废标、提高投标过程技巧和实战能力，提高中标率。

5.学会质疑、投诉保护自己的合法权益。

6.优化本企业自身的投标文件，建立标书模板库。

第 一 讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起

一、采购人的性质区别

二、不同采购人招标思路区别

三、不同采购人招标应对策略

四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥

五、争取型项目必备的条件

六、放弃型项目表现的特点

第二讲：竞争性磋商——趣解两类采购人的招采规则

一、师出名门——竞争性磋商的合法性

二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性

三、致胜法宝——应对竞争性磋商主要策略

第三讲：投标谈判的实施——好生意永远是谈出来的

一、信息的准确是谈判的前置基础

1. 掌握采购人采购项目的需求

2. 掌握采购人谈判决策人信息

3. 掌握竞品与己方产品的区别

二、“双赢”永远是谈判的终极目标

1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益

2. 不是每一次投标都是经济利益第一位

3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任

4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”

三、“沉没成本”在谈判中的重要应用

1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要

2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大

故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？

三、谈判中的报价艺术

1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算

2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度

3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里

案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。

四、谈判中“看人”的艺术

1. 静观——使用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。

2. 行观——通过各种渠道发现采购负责人的行事作风。

五、性格色彩分析在招标谈判中的应用

1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际

2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻

3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判

4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏

案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择

第四讲：投标响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰——查阅直观方便

2. 内容全面——避免响应遗漏

3. 特色突出——突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏

课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据最有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动：分享3种招标加分文件

第五讲：顺利交付，高质量服务永远是下一次美好的开始

一、确保合同的顺利交付方法

二、向“雷克萨斯”学服务

三、给采购人再一次选择的理由

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投标报价不宜高于预算，也不能低于成本价。为避免恶性价格竞争，一些招标文件通常规定，低于预算价格80%的投标报价，投标企业须对报价的各项成本和利润构成作出说明，否则评审委员会将对其是否为低于成本的报价作出判断。政府采购鼓励合理低价中标，但拒绝恶性价格竞争。

企业可以根据自身的优劣势和对其他竞争对手的分析，综合权衡后报价。若商务和技术部分的评分项目，企业都能高分满足，且在其他竞争对手实力不强的情况下，报价可以适当提高；但如果商务和技术部分的响应没有优势，得分偏低，则不可报过高的价格，否则无法中标。