现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪到投标都将是一次全方位的作战投入。
现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪到投标都将是一次全方位的作战投入。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。课程将分享授课讲师多年投标的所见所闻，从成功的运作中汲取经验，从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。
1、掌握招投标三个主要的法律依据，招投标采购的五种方式
2、掌握招投标范围，招投标的游戏规则与招标系统构建内容与方法
3、掌握投标标书构成，标书前期分析，标书制作要点，编辑与封装技巧
4、掌握招投标开标的四大注意事项与九大关键点
5、掌握招投标评标的两阶段内容，评标的五种方法，
6、掌握评标中常见的违法违规的25种现象与扼制串标围标的12种措施
7、掌握招投标决标的八大关键点与投标人放弃中标的6个合理理由
第 一 讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起
一、采购人的性质区别
二、不同采购人招标思路区别
三、不同采购人招标应对策略
四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥
五、争取型项目必备的条件
六、放弃型项目表现的特点
第二讲：竞争性磋商——趣解两类采购人的招采规则
一、师出名门——竞争性磋商的合法性
二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性
三、致胜法宝——应对竞争性磋商主要策略
第三讲：投标谈判的实施——好生意永远是谈出来的
一、信息的准确是谈判的前置基础
1. 掌握采购人采购项目的需求
2. 掌握采购人谈判决策人信息
3. 掌握竞品与己方产品的区别
二、“双赢”永远是谈判的终极目标
1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益
2. 不是每一次投标都是经济利益第一位
3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任
4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”
三、“沉没成本”在谈判中的重要应用
1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要
2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大
故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？
三、谈判中的报价艺术
1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算
2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度
3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里
案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。
四、谈判中“看人”的艺术
1. 静观——使用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。
2. 行观——通过各种渠道发现采购负责人的行事作风。
五、性格色彩分析在招标谈判中的应用
1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际
2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻
3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判
4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏
案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择
第四讲：投标响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利
一、投标文件编制的格式总体要求
1. 目录清晰——查阅直观方便
2. 内容全面——避免响应遗漏
3. 特色突出——突出响应重点
二、“技术方案”编写要求
1. 技术“无偏离”是底线
2. 技术“正偏离”要展示
3. 技术“更先进”要讲解
三、“售后服务”编写要求
1. 质量保证国家要求是底线
2. 优于国家标准会“加分”
3. 质量保证、客户服务要分开
4. 客户服务是下次中标的保证
四、容易错误地方特别提醒
1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件
2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握
3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求
4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏
课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接类证据最有效
2. 客观真实性很必要
3. 证据闭环性很重要
课堂互动：分享3种招标加分文件
第五讲：顺利交付，高质量服务永远是下一次美好的开始
一、确保合同的顺利交付方法
二、向“雷克萨斯”学服务
三、给采购人再一次选择的理由
工程硕士，高级工程师职称，采购招投标讲师，有15年开发区甲方招标采购工作经历，12年政府信息化项目管理工作经历，10年评审专 家工作经验，主编出版了《政府采购评审专 家工作指南》、《政府采购代理机构实战指南》...
招投标营销讲师，招投标营销视频节目《中标必 过81道关》主讲人，中国外运长航集团，中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问，有十多年上市公司营销老总经历，长期主管营销招投标工作，身经百战...
何老师一直专注于招投标采购、审计领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程...
政府采购项目的招标文件往往在资格审查中对关键的技术指标作出硬性规定，必须一一满足，否则将废标。但是一些项目金额较小，潜在投标人数不多的小型政府采购项目中，为避免出现通过资格审查的供应商不足3家而废标的情况，资格审查只要求提供技术需求响应表，而并未对其是否全部响应作出硬性规定，而将技术需求响应情况在综合评分阶段中进行评分。通常技术响应情况的评分项值较大，评分细则中会给出一个完全响应的基础分，在此基础上，对逐项技术指标进行打分，负偏离会扣取一定的分数，特别对于带星号（*）的重要技术指标，如果出现偏离将被否决投标。而对于正偏离的技术指标，许多招标文件并未作出加分的规定，即使有加分，所加分值的绝对值也小于负偏离所扣分值的绝对值。有的招标文件对于技术条款的响应，会有综合评判优劣的客观打分项，但评标委员通常也会认为，响应便能满足用户需求，本着按需采购的宗旨，一些正偏离并非业主真正需要，反而会提高采购成本。