国有企业采购越来越严格，走后门成为过去，凭实力成为了正常操作，但是也有底价成交的事情，如果你们公司的产品优质，但是价格因素丢掉标，很可以，如何才能让甲方青睐自己的产品呢？

外资企业的采购非常成熟，打分也更科学，乙方企业发挥余地非常的小，更多看服务、看品质、看价格，那么怎么才能针对一些不太**讲明白的产品特性有效发挥呢？这一直是个难题，讲深了，甲方评审不懂，但是还要给你打分，所以需要把复杂问题**化呈现。

民营企业的招标较正规化，在招标过程中，感情分也占比很大，没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。

第 一 部分：讲标大师人能力要求及标准 

一、 你到底是不是一个好的讲标人？

二、 讲标人的能力要求

第二部分：讲标大师——解读甲方标书的真实需求

一、解读甲方标书的核心需求（这里配合一个表格方便梳理）

二、提炼甲方标书的需求

第三部分：讲标大师——几种经典的讲标套路

       套路一：标准式（报告，在我火力范围之内）

       套路二：悬疑剧（美剧思维，让客户跟着剧情走）

       套路三：真假美猴王（旗鼓相当之战，谁真谁假一目了然）

       套路四：拆快递（单点击破，层层包裹下的才是真金）

       套路五：避锋芒（明显处于劣势的应对方式）

第四部分：讲标的时间分配比例及控场能力

一、 预热时间

二、 解题时间

三、 优势时间

四、 亮点时间

五、 报价技巧

六、 问答时间

第五部分：重要道具的准备及素材设计

一、 设计一本为甲方看的标书

二、 设计视觉讲标的素材

三、魔力道具

第六部分：机智问答时刻

一、 甲方常见的问题

1、 澄清性问题

2、 价格构成问题

3、 技术问题

4、 交付问题

5、 附加服务问题

6、 资质及成功案例参考性问题

二、 机智回答

1、 借机澄清误会

2、 重复己方优势

3、 借成功案例背书

4、 “很为难”的答应一些不紧要条款

5、 如果满足不了，就提供替代性解决方案

第七部分：呈现效果保证

一、 根据案例设计思路

1、 案例1：我方产品优势突出，价格占优

2、 案例2：我方产品优势突出，价格偏高

3、 案例3：我方产品本身优势较难理解，客户不明白我们的优势在哪

4、 案例4：竞争对手太强大

5、 案例5：客户明显喜欢你

第八部分：讲标大师演练

1、 分组演练

2、老师点评

第九部分：讲标复盘会

1、分数评估

2、中标和落败的原因分析（主观原因和客观原因分析）

3、 “假如可以再来一次”的结构化复盘