政府采购被称为“阳光下的交易”。近年来，政府采购范围和规模不断扩大，许多供应商 在投标中都有这样的困惑：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争 对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，价格也比其他人的低，但却无法中标？...本课程为你解答。

**讲：政府采购法律体系框架及基本概念

一、历史沿革

1．英国“文具公用局”的来历

2．中国隋唐的“和籴制度”

3．《政府采购法》的出台

二、基本定义

1．购买性支出与转移性支出的定义

2．政府采购的意义

三、政府采购法实施条例的亮点解析

1．一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则

2．运用法律规范的5大特点，选取政策依据

3．仍存的三大难题

第二讲：政府采购实务操作

一、选项目

1．何谓项目销售

（1）项目销售VS大客户销售

（2）项目销售困局

二、重程序：投标、开标、评标、定标

1．投标

案例分析：

A星号条款改参考条款？

B供应商坚持自己未收到更正通知

2．开标

案例分析：

A补交的监测报告

B合同章与公章的纠结

3．评标

评标办法有哪几种

不同采购方式的评标实务

案例分析：

A取消10分钟现场演示引发的一个一年多的行政诉讼

B样品惹的祸

4．定标

中标公示：中华人民共和国财政部令第19号—政府采购信息公告管理办法

合同签订：如何加强合同管理

分组讨论：民事合同还是行政合同？

签订政府采购合同的“八项注意”

案例分析：

A产品升级换代，原投标时中标的产品已停止生产，供应商决定停止履行所签订的政府采

购合同

B合同的内容存在实质性变更采购文件怎么办

三、慎投诉：政府采购中质疑和投诉的处理

1．甲骨文公司政府采购纠纷案例

2．质疑和投诉的基本概念

3．要不要去投诉：swot模型分析

现场演练：分组练习写一份质疑

案例分析：2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购项目投诉

第三讲：标书编制与述标技巧

一、投标书的组成

1．卓越投标书的要素

（1）制作6要求

--有外观

--有索引

--有着色

--有汇总

--有篇幅

--扣重点

（2）报价策略

（3）技术应答策略

（4）陪标与作标

（5）避免串标围标

二、评标专家角度来看标书

1．专家抽取

2．专家心理

工具运用：评标拓扑图

3．评标流程图

三、现场述标策略分析

1．述标文件的制作：有效运用FABE模式

2．时间控制

3．演讲技巧

4．现场礼仪

分组演练：制作一个10分钟的述标文件并现场陈述