采购谈判是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，交易谈判扰如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

第 一 讲：采购谈判概论

一、采购降本三台阶

二、谈判的概念

1、谈判的两种类型

2、谈判发生的三大条件

3、谈判的核心原则

案例分析：分柚子

视频案例分析：《对话》栏目

三、谈判的八大要素

现场情景模拟：红与黑

四、谈判的战术分析与运用

视频案例分析：大秦帝国片段（分秦）

四、谈判的两大流程

外部流程--内部流程

第二讲：采购谈判准备之六环节

一、环节一—目标确立（为什么谈）

1、市场行情分析

2、市场报价分析

3、产品价格分析

4、供应商综合比较

5、优劣分析

6、挑战目标分析

现场案例演练：SWOT分析

二、环节二—了解你的对手

案例分享：供应商的感知模型分析

1、供应商感知模型

2、了解谈判对手组织/团队

3、了解对手个人谈判风格（欧美/日本/中国人）

---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型

现场案例演练：看看你是属于什么类型人员

4、了解对手的资源与权限

视频案例分析：了解对手

4、制约谈判的客观环境因素

现场案例演练：你如何设计谈判场景？

三、环节三--对问题进行优先级排序

视频案例分析：三国演义片段（乌剿）

五、环节四—列出各种可能的选择方案

案例分析：某企业谈判项目表分析

六、环节五—设定每个谈判问题界限

七、环节六—检查界限的合理性

现场案例演练：企业采购原料的谈判准备

第三讲：采购谈判实施之五阶段

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

一、阶段一-开局阶段

1、开局四大策略

2、开局的技巧运用

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、阶段二-冲突阶段

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减与*不要折中

3、应对僵局/困境/死胡同

4、一定要索取回报

视频案例分析：大秦帝国片段

三、阶段三-综合阶段

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

注意点：谈判时间管控策略

--知彼此/划模块/分类别/后焦点/控节点

四、阶段四-决定阶段---三条线一个魂

视频案例分析：乔家大院片段（茶商）

五、阶段五-谈判总结

现场角色扮演：谈判五阶段模拟

第四讲：采购谈判议价技巧之四步法

一、步法一-谈价前的准备

1、价格的策略与首要原则

2、议价前的准备策略

案例分析：某企业产品成本构成

二、步法二—供应商优劣势分析

案例演练：供应商SWOT分析

三、步法二-谈判策略四大方法

1、买方占优时四大议价技巧

2、买卖双方势均力敌时议价技巧

3、买方处于劣势时四大方法

4、供应商提高价格时两大技巧

现场角色扮演：如何谈

四、步法四-六大杀价绝招

视频案例分析：辛丑条约片段

第五讲：采购谈判之三工具箱

一、工具一-找对的人

1、能力与意愿

2、优秀谈判的特质

视频案例分析：历史转折中的邓小平片段

二、工具二-用对策略

1、时间策略/地点策略/角色策略

2、议题策略/让步策略/权力策略

视频案例分析：乔家大院片段

三、工具三-打破疆局六大方法