无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。

营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，如何提升营销演讲能力？本课程可以帮到你。

模块1：营销演讲基础和模型

一、营销演讲的定义和标准

1、演讲的本质

2、营销演讲的目的

3、营销演讲的典型场景

4、营销演讲的评价标准

工具：演讲的“双通道驱动”模型

工具：营销演讲的“5P5T”模型

二、演讲训练的五层能力模型（5P）——心讲演动场?

1、“心”（Psychology）——心理心态能力

2、“讲”（Point）——内容结构能力

3、“演”（Perform）——表达演绎能力

4、“动”（Participate）——互动控场能力

5、“场”（Place）——辅助配合能力

三、演讲训练的五步训练模型（5T）——学练模导考?

1、“学”（Training）——学习阶段

2、“练”（Try）——练习阶段

3、“模”（Template）——模板化阶段

4、“导”（Tutor）——个体辅导阶段

5、“考”（Test）——考核阶段

案例：营销演讲五层能力实例

工具：演讲5P5T?模型

演练：自身五层能力评估

输出：每位学员自定演讲主题

模块2：心/Psychology——营销演讲的心理心态

演讲的心理心态模型：L“心力火箭?”

**种力：营销演讲的心态准备

1、营销演讲中的“三阶动机”

2、营销演讲动机发掘法的两类方法

第二种力：营销演讲的紧张克服

1、营销演讲紧张的“三段链条”解析

2、营销演讲化解紧张的四类方法

案例：“三阶动机”案例、“三段链条”案例

工具：“心力火箭?”、“演讲咒语卡?”

演练：心态调整练习、克服紧张练习

输出：每位学员自定主题演讲动机发掘

模块3：讲/Point——营销演讲的内容逻辑

一、营销演讲内容逻辑的三级模型理论

一级：建模思维化

二级：建模场景化

三级：建模实战化

二、营销演讲内容逻辑的一级模型——思路地图?

——思路地图?的作用

——营销演讲就是牵引客户思维的“一场旅行”

——绘制思路地图?的七步法则

思路地图?**步：确定演讲的“结果”

1、营销演讲目标的误区

2、营销演讲目标四要素

3、如何设计目标

思路地图?第二步：进入客户的“脑子”

1、客户听众分析三维度

2、客户听众信息的三个来源

3、如何分析客户听众

思路地图?第三步：准备锋利的“钉子”

1、营销的超级句?原理

2、营销演讲记忆点设计四要素

3、如何设置记忆点

思路地图?第四步：铺设磁性的“轨道”

1、营销演讲思维逻辑设计的两个维度

2、营销演讲的四种常用思维

3、如何设置强力的思维牵引

思路地图?第五步：匹配有力的“锤子”

1、营销演讲支撑设计的两个维度

2、如何设置支撑

思路地图?第六步：加入抓人的“钩子”

1、营销演讲三种开场设计

2、如何设计高吸引力的开场

思路地图?第七步：吹响行动的“号角”

1、营销演讲收尾设计的两个要素

2、如何设计强力的收尾

营销演讲内容逻辑的二级模型：场景模板?

三、场景模板?的七大场景

场景一：初期拜访

场景二：论坛发言

场景三：交流活动

场景四：产品/方案推介

场景五：答标陈述

场景六：过程汇报

场景七：酒席宴请

四、场景模板?的六大客户类型

类型一：首次购买客户

类型二：新增供应商客户

类型三：替换现有供应商客户

类型四：复购和续约客户

类型五：新增功能/模块和扩建客户

类型六：意见和流失客户

五、场景模板?的客户决策五大阶段

阶段一：需求产生阶段

阶段二：特性明确阶段

阶段三：产品/方案比对阶段

阶段四：收益评估阶段

阶段五：时机选择阶段

六、场景模板?的九大功能模块

模块一：如何介绍主讲者

模块二：如何进行公司介绍

模块三：如何进行需求引导

模块四：如何进行特性引导

模块五：如何进行方案核心卖点和“超极句?”提炼

模块六：如何进行客户价值连接

模块七：如何塑造性价比

模块八：如何推动尽快决策

模块九：如何消除客户残余顾虑

营销演讲内容逻辑的三级模型：实战话术?

工具：“营销演讲思路地图?”、“营销演讲场景模板?”

演练：“极限营销演讲”挑战、5分钟营销演讲设计与演练（练习方法见“练习”模块）

输出：每位学员自定主题演讲内容结构设计

模块4：演/Perform——营销演讲的演绎表现

一、演讲的演绎表现模型——“演绎天线?”

1、表达和内容的关系

2、表达在演讲中的作用

二、营销演讲的讲台基础

1、登场技巧

2、退场技巧

3、话筒的使用

三、营销演讲的三根天线

**根天线：营销演讲语言表达的六种武器

1）措词——如何让演讲更接地气

2）修辞——如何让演讲深入浅出

3）故事——如何让演讲无往不利

4）画面——如何让演讲身临其境

5）感受——如何让演讲感同身受

6）幽默——如何让演讲**愉快

第二根天线：营销演讲语音表达的六种武器

1）气——如何运用气息

2）量——如何控制音量

3）色——如何运用腔体

4）清——如何保持清晰

5）速——如何把握节奏

6）调——如何利用情绪

第三根天线：营销演讲肢体表达的六种武器

1）身——如何运用身态

2）脸——如何运用表情

3）眼——如何运用眼神

4）手——如何运用手势

5）步——如何运用步伐

6）装——如何运用着装

四、营销演讲感染力表达速成法

1、表达练习的四个阶段

2、表达练习的**快方法

工具：“黄金表”的使用

案例：名人营销演讲语言/声音/肢体表达方式案例分析

工具：“演绎天线?”、“表现力黄金表?”

演练：全员语言演绎放大练习、全员语音/肢体演绎放大练习（练习方法见“练习”模块）

输出：每位学员自定主题演讲表现力优化

模块5：动/Participate——营销演讲的互动控场

一、演讲的互动控场模型——“互动环路?”

互动一环：营销演讲的听众吸引技巧

1）动脑——思维牵引的方法

2）动眼——注意力牵引的两种方法

互动二环：营销演讲的听众带动技巧

1）动口——语言带动的六种方法

2）动手——行为带动的四种方法

3）动身——体验带动的三种方法

4）激励——听众激励的五种方法

互动三环：营销演讲的问题应答技巧

1）准备——问答环节的五个准备

2）执行——问答环节的四个步骤

3）回答——问题应答的万能模型

互动四环：营销演讲的教练式互动技巧

二、营销演讲突发情况应对技巧

1、难题——如何应对专家和难题

2、挑战——如何应对追问和挑战

3、调侃——如何应对调侃和玩笑

4、挑衅——如何应对挑衅和抬杠

5、故障——如何应对故障和事故

6、失误——如何应对忘词和失误

案例：典型影响场景中的互动案例分析

工具：“互动环路?”、“问题回旋镖?”

演练：全员“四环互动”式演讲练习（练习方法见“练习”模块）

输出：每位学员自定主题演讲互动设计

模块6：场/Place——营销演讲的辅助元素

一、演讲中使用的PPT设计模型——“演示五化?”

**化：PPT设计的结构化——更简洁

1）如何正确分配PPT的内容

2）如何清晰体现PPT的结构

3）如何*定位PPT的位置

第二化：PPT设计的重点化——更清晰

1）如何让PPT视觉更清晰

2）如何让PPT主题更清晰

3）如何让PPT内容更清晰

第三化：PPT设计的图像化——更有力

1）三类图形化

2）两类图表化

3）四类图片化

第四化：PPT的美观化——更漂亮

1）文字的两大原则

2）配色的三大原则

3）构图的五大原则

第五化：PPT设计的动态化——更流畅

1）PPT动画的核心法则

2）PPT动画的应用点

3）PPT动画类型的选择

二、营销演讲中的其他辅助物

1、材料——书面材料、视听材料的应用

2、演示——电脑、投影、激光笔的应用

3、道具——演示道具的应用

4、提纲——白板、手卡、提词器的应用

5、场地——会场、座位、讲台的设置

6、人员——主持、分享、带动、保障人员的配合

案例：营销演讲PPT优化案例分析、营销演讲中PPT的运用案例分析

工具：PPT布阵图、“演示五化?表”、演讲配合要素自检表

演练：PPT优化练习、全员带PPT演讲练习（练习方法见“练习”模块）

输出：每位学员自定主题演讲辅助要素设计

模块7：练/Try——全员场景化营销演讲实战练习

演讲的实战训练模型：“设制讲馈改”?

确定演讲时长：根据课上或者课后可支配时长

确定进行几轮练习：根据课上或者课下可支配时长

确定演讲场景和主题：根据企业具体需求

确定练习打卡提交方式：课上练习一般现场反馈、课后练习一般微信群提交

1、设——演讲设计

2、制——演讲制作

3、讲——实战演练

4、馈——复盘点评

5、改——优化提升

方法：全员练习、三级反馈、讲师点评

工具：“心讲演动场?”演讲标准化计分卡（设计/复盘/考核）、演讲练习卡

输出：每次练习每位学员需完成标准化计分卡，并录制视频、群打卡。

模块8：模/Template——企业典型演讲场景模板设计

一、企业典型演讲场景的模板化

1、演讲能力复制必须模板化

2、演讲效率提升必须模板化

3、演讲资产沉淀必须模板化

4、演讲自我造血必须模板化

二、确定企业的“典型演讲场景”

1、“典型场景”演讲动机设计

2、“典型场景”结构和内容设计

3、“典型场景”表达和演绎方式设计

4、“典型场景”互动方式设计

方法：辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计

工具：“心讲演动场?”演讲标准化计分卡

输出：每场景演讲设计稿

模块9：模/Template——企业典型演讲场景模板制作

1、“典型场景”《演示PPT》制作

2、“典型场景”《演示说明》制作

——每个“典型场景”演讲的说明性文档

——包括本场景演讲动机、内容、表达、互动的要求和注意事项

——包括本场景演讲听众材料、演示辅助材料、环境和设备等要求和注意事项

方法：辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计

工具：PPT模板、《演示说明》模板

输出：每场景PPT、《演示说明》

模块10：模/Template——企业典型演讲场景模板呈现和评审

1、“典型场景”结果呈现

——各组登台展示“典型场景”演讲设计成果

2、“典型场景”答辩和评审

——讲师点评和优化建议

3、“典型场景”种子演讲者圈定

——圈定“种子演讲者”

方法：辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计

工具：“心讲演动场?”演讲标准化计分卡

输出：每个典型场景模板V1、0版本