大客户，其一指客户范围大，包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润；其三指客户影响企业营销战略意义大。

大客户营销的战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性。而一般常见情况下，我们所见的大客户基本上是购买型客户，购买特点突出。它们又分为四大类，并有其独特的购买特点和不同的攻破方法。这四类大客户是：

经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。

他们为企业提供了源源不断的资金，他**关注的是你的产品，将你的产品做到永远适合他的口味。

重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。

他们拥有特殊地位，也受到人们的广范关注，当他们成为你的客户时，你一定要把他们供得好好的，面对重要型大客户时，一定要千万小心注意你所用到的方式方法，并且时时相信这样一个信念：他们是上帝中的上帝。

集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。

他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你那样大的影响，但是他却可以成为你成功的一枚好棋，把他摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着他，让他感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了。

战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。

他，做得好与你同进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过没有，一个和你同进退的战略伙伴，突然之前与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事。

相信**上面的说明大家对于大客户的类型有了清晰的了解与战略区分。大客户也是我们的命脉，认真关注大客户，研究大客户，并采取相应的动作，相信大客户营销一定不会难！

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