在大客户销售中，所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是，一有销售机会，销售人员便会全力去争取。然而，这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费，草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。

其实谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。诺达**大客户培训小编说几点大客户销售人员应具备条件和素质有哪些？

1、自然特质

大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入**终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

2、专业知识

专业知识是基本功，而是专业知识是**容易掌握的，但是**不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

3，进取心

强烈的进取心和成就动机是成为优秀销售的必要条件。无论学历背景如何，无论是负责成熟的大客户，还是开拓相对贫瘠的区域，但凡具备这点特质的，在销售业绩上都有不错的表现。反之，则表现平平，甚至会出现职场的危机。进取和成就动机会让销售在面临困境时，特别是在巨大的业绩压力下保持前进的动力。

4，学习能力求知欲

优秀的大客户销售具备很强的学习能力和求知的欲望。这里说的学习，并不是说把产品知识背的滚过烂熟。的确，熟悉产品知识确实很重要，但好的大客户销售并不需要对产品知识了解很深。他要知道所销售的产品能解决客户什么问题，与竞争对手的差异在哪里，成功案例是什么等。

更重要的，优秀的大客户销售一定要从自身的失败案例学习，向其它同事和上司学习成功的经验，也要向客户、合作伙伴学习，甚至向竞争对手学习。除了上面说的产品知识，还要学习销售的理论、流程、方法、工具，客户的行业和业务知识，竞争对手的动态等必备内容。

在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。

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