在销售过程中,销售员只有不断地开发潜在客户,才能不断地提高销售业绩。为了有助于更多的销售员做好客户开发工作,下文介绍了开发潜在客户的技巧。
潜在客户开发技巧
技巧一:增加潜在客户的渠道
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道有以下这些方式:朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所、老客户介绍、售后服务人员介绍、电子商务、汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
销售信函电话:电话**能突破时间与空间的限制,是**经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。
参加各种社团活动:参加一项公益活动、参加同学会建立顾客档案。
技巧二:让客户帮你寻找客户
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
技巧三:潜在客户的开发
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R:RECORD“记录”每日新增的客户
O:ORGANIZE“组织”客户资料
S:SELECT“选择”真正准客户
P:PLAN“计划”客户来源来访问对策
E:EXERCISE“运用”想象力
C:COLLECT“收集”转手资料
T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P:PERSONAL“个人”观察所得
R:RECORD“记录”资料
O:OCCUPATION“职业”上来往的资料
S:SPOUSE“配偶”方面的协助
P:PUBLIC“公开”展示或说明
E:ENCHAIN“连锁”式发展关系
C:COLD“冷淡”的拜访
T:THROUGH“透过”别人协助
I:INFLUENCE“影响”人士的介绍
N:NAME“名录”上查得的资料
G:GROUP“团体”的销售
潜在客户开发培训课程
客户分析与跟进
**章客户背景分析
**节、客户价值分类
第二节、客户内部角色分析
第三节、客户**采购时机
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
销售目标制定与达成计划
**部份老客户挖潜系统;
1、如何让老客户产品涨价?
2、如何让老客户采购不同产品?
3、如何让老客户提前预定?
4、如何让老客户加大**低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”的客户?
7、如何对标竞争对手?
8、提高客户忠诚度的30种方法。
新客户开发
**章新客户开发策划
**节、发现客户
第二节、吸引客户
第三节、粘住客户
第四节、成交客户
第二章、主要竞争对手分析
第三章、12种销售道具准备
第四章、客户传播
潜在客户开发讲师
王越——中国销售精英疯狂训练创始人
王越,中国销售精英疯狂训练创始人,销售团队管理咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐(中国)公司业务经理,阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
王越老师授课现场
潜在客户开发培训机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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