很多人认为销售是一个门槛低且简单的工作。甚至有人觉得会说话，就会做销售。实际上，做销售员是一个有规律可循的技术活。虽然不难，但也不是简单的事。下面给大家分享一下销售方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

销售步骤

第 一步：销售准备

销售不是张嘴就来的随便事情，销售准备是成交的基础。

销售准备是对一个人修养、文化、对产品的理解、心态等一系列的了解。即使是门店销售，在没有其他了解途径的情况下，**开始的准备也是一个“以貌取人”的过程。销售中说的“兵马未动、粮草先行”其实就说销售需要。

第二步：调动情绪，就能调动一切

好心情是一天开始的关键，没有人愿意和满满负能量的人交流。好的心情能体现出自己良好的状态、 精神面貌。懂得调节情绪的销售员，也一种良好职业素养的体现。

当我们准备拜访客户时，一定要将自己的情绪调整到**状态。

每一个职业人都应该自己的职业素养，相声演员岳云鹏2013年在德国演出，当接到父亲逝世消息时，面对当时的无法立刻回去的情况，他仍然把自己的状态调节到**，完成了表演。**后，当他师傅说出他父亲离开的消息，他哭的像个小孩。这就是一种职业素养。

那么我们怎么才能把情绪调整到**状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到**坏情况

人无远虑，必有近忧。当自己忧虑时，就想下**坏的情况，做好**坏的打算。当那一刻真的来临时，就按照自己既定的方案解决问题。记住，办法总比问题多。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人没有完全一帆风顺的事，总有这样那样的烦恼。当遇到问题时，要懂得自我安慰，平静下心态，再去解决问题。

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，遇见被拒绝是正常的。所以，当被拒绝时，反而应该庆幸，自己又离成功近了一步。

第三步：建立信赖感

1、共鸣。一见客户就想立马成交的人，往往都不会成功。

在拜访客户时，首先应该解决的问题是与客户建立起信任关系。而建立信任关系的**步是，引起共鸣。人都希望被重视、被关心。只要你细心，你就会发现突破点。女客户如：衣服、皮肤、发型、头发颜色等。

2、节奏。

优秀的销售员，总是明白在那个时间应该使用哪一个节奏。在谈成交前，要懂得按照消费者的节奏走，对方快，你就快，对方慢，你就慢。不要一味突快，否者就有一种你和消费者怎么都不在一个频率上，很难引起共鸣。

另外，在不了解客户时候，不要满嘴的专业术语，不是所有客户都是行业专家。

第四步：找到客户的问题所在

在信任感建立后，要试图引出客户的问题。让客户主动说，你仔细听，不是所有客户都能很好的归纳。只有把根本问题找到了，真的帮客户解决了问题，他才会对产品有需求。

如果找到客户的问题呢？提问。一个优秀的营销人员总是很善于提问和倾听，真正去帮客户解决问题的，可能就几句话。

第五步：提出解决方案并塑造产品价值

如果客户让你找到了问题，那你只需要根据公司产品的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的讲述给客户。有了信任感和了解了问题，这个时候你说的话客户很快就接受了。

第六步：做竞品分析

竞品分析，主要是在建立信任感后，客户有异议的情况下使用。

1）、对你提出的产品优势不太满意

2）、客户本身知道太多同类产品，自己不好拿主意。

3）、听别人说***产品好

不要在没建立信任感时做竞品分析，那样会有不尊重对手产品的嫌疑。分析竞品，一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿（可适当放大自身产品的好处），对方不好在哪儿（但不要过分放大对方的不好）。

第七步：解除疑虑 帮助客户下决心

要从消费者的口袋掏钱，要有足够的耐心。做完竞品分析后，千万不要试图去逼单，即使成功消费者也可能反悔的。

做完竞品分析，就试图看看消费者还有没有其他的问题。如：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我想想。”，你就继续问：“你顾虑的还有哪些问题？”，一般建立信任后，他都会告诉你目前他还有的顾虑。你只需要，一步一步追问下去。问题找准了，解除的方法自然就有了。

第八步：成交 踢好临门一脚

解决了客户的顾虑，大多数销售人员都懂得，这时候只需要临门一脚——逼单即可。这时候销售员所处的阶段叫： 成交阶段，需要用一些催促性、限制性的提问，这时候不要给客户太多的考虑时间，否则一切就要从头开始。

什么是封闭式、限制性的提问呢？

即客户的回答只能是：行或者不行。没有其他回复。

但有一点需要注意，限制性提问也有好坏之分。成交阶段销售要做的就是要让客户及时作出选择。掏钱，也是客户**痛苦的问题。问完限制性问题后，千万不要再说话了，就等客户回复。

第九步：作好售后服务

卖个客户后，不是就完毕了。不是人人都是专家，总会遇见问题的。销售要做的就是耐心接听顾客的电话，或者听顾客说话，把专业的售后团队介绍给顾客。高级的销售是成交后处理问题的态度，这时候让客户开心，就是下一单买卖的开始。

第十步：要求客户转介绍

销售过程、售后无可挑剔，客户满意后，总喜欢在朋友圈炫耀，那你的机会又来了。客户体验和使用后再**转介绍而得到更大满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，这也是他心理极大的需求。转介绍的威力，就不用再说了。

这十步不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，但应该懂得它的重要性。记住，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

企业销售人员培训

**部份客户分析与跟进

◆为什么见到客户找不到话说?

◆为什么总是向公司申请政策，但就是没有业绩？

◆为什么很多业务员拜访**次后，下一步就不知道怎么办了？

◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌？不敢跟客户周璇？

◆为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？

◆为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

◆客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

◆明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

◆价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

◆相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

◆相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

**章客户背景分析

**节、客户价值分类

如何给客户分类？

根据客户分类做行动计划；

如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

◆决策人追求什么？

◆采购者追求什么？

◆技术人员追求什么？

◆具体使用者追求什么？

◆第三方机构的人追求什么？

◆前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

◆满足“关键人”的10个条件；

◆不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

◆有些“小角色”是否应该单独跟进？

◆案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

◆竞争对手与客户不同角色的关系；

◆客户不同角色内部关系与立场；

◆某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

◆某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

◆对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

◆对个人的利益体现在哪些方面？

◆为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节客户**采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰；

在什么情况下购买时机才会出现？

如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

◆基层、中层与高层的需求点是不一样的；

◆不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

◆不要把猜测当成事实；

◆提前采购与即时采购；

◆批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样；

◆业务员**思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；

◆你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

◆大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

◆哪些人可以培养成为线人？

◆线人为什么会帮我？

◆需要线人提供哪些帮助？

第二章专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

**节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

◆对创新与新产品开发的要求；

◆对生产制造环节的要求；

◆对质量管理与控制的要求；

◆对供应商下游管理的要求；

◆对准时交货的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份销售目标制定与达成计划

**部份老客户挖潜系统；

1、如何让老客户产品涨价？

13个涨价的理由总结

涨价的4个步骤

补偿的方法

不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价

2、如何让老客户采购不同产品？

7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

成交价值**大化；

如何设计3种成交提案？3种追销提案？

销售要把握客户的火候；

3、如何让老客户提前预定？

抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

12个让客户提前预定的理由；

4、如何让老客户加大**低起订量？

引导客户批量购买，而不是实量购买；

让客户加大**低起订量的14个理由；

占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

8种方法让客户帮你转介绍；

让客户转介绍前的3个提醒；

销售人员平时要建立4种客户圈；

6、如何挽回“断约”的客户？

“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

常见流失的6种客户；

常见对公司不满意的8个原因；

7、如何对标竞争对手？

你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

常用强攻竞争者客户的6个策略；

8、提高客户忠诚度的30种方法。

为什么客户的“背叛”是一种常态？

你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份新客户开发

**章新客户开发策划

从0到1，为逆水行舟，也是**耗时、**费力、**花钱的环节；

想抓住所有的客户，**后什么客户都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

**节发现客户

谁是客户？对客户群体进行无限细分

客户在哪？找到精准鱼塘

谁还知道？全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节吸引客户

客户目前存在问题分析

客户痛苦分析

客户为什么要来？如何吸引客户来？

客户为什么而等待？给客户等待的理由

如何给客户一个无法拒绝的理由

如何给客户“诱饵产品”

第三节粘住客户

粘人粘心，攻城先攻人；

如何给客户涂胶水？

精确传播，营销的“水龙头”

大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则

业务拜访日程要求8631 30的规则

销售流程标准与瓶颈的分析

第四节成交客户

**节成交提案的制作要求

3句话让客户驻足思考；

3分钟引发客户的兴趣；

15分钟诱导客户需求；

7次击中客户的内容

一、如何描述核心产品？

二、如何强调产品的独特性？

三、如何设计“超值赠品”？

四、做何做好风险承诺？

五、如何强调稀缺性与紧迫性？

六、如何强调值这个价？

第二节主要竞争对手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三节12种销售道具准备

用证据证明自己是可信的；

如何修饰成功案例？

第四节客户传播

打台球，**每一位客户发现背后更大的价值

企业销售人员培训授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

企业销售人员培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

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